凌建军：“鹰头牛身”的儒商(2)

　　内蒙古宁城老窖董事长马德海也是一位令人敬佩的企业家。他从一个初中教师，通过不断刻苦的学习提高，看准市场需求的导向，通过资源整合，最终成就一番事业，并成为全国人大代表。当年，通过他的市场开拓和企业管理，使得宁城老窖与伊利、鄂尔多斯、草原兴发同时位列内蒙古四大上市企业。

　　当然，一位成功的市场决策者，还需要具有人格魅力，我们身边很多成功的人士，他们的成功并不是因为拥有多么渊博的学识和深厚的技术能力，而是以“魅力”动人，是人格魅力产生的向心力和凝聚力，推动着他走向成功。而这种魅力的形成，和好的葡萄酒酿造一样，全凭七分天生，三分修炼。

　　《华夏酒报》：随着市场的快速发展，很多落后的营销模式远不能适应现实需求，如何使企业收益与支出之间的比值最大？作为一位市场的布局者，您对此是否有一些新思路与业内同行分享？

　　凌建军：中国的市场和欧洲、美国以及其他地区的市场具有很大的不同，中国的历史文化、地域文化决定了其市场的复杂性和多元化。

　　企业的发展，需要结合不同地域的文化差异、资源差异、市场差异去制定适合的多元营销模式，任何单一营销模式都不会在全国获得真正意义上的成功。

　　因此，一个企业的发展，在制定商业模型的时候，很多商业参数需要调整，最后才可以形成一个完整的、适合的商业托盘，不能套用一种模式，所谓“水无常形，法无常式”，说的正是千变万化的市场营销手段，企业要看清客观环境因素可能造成的影响，根据自身情况，进行创新式营销，以新求立，以优突围。

　　《华夏酒报》：您的人生信条是什么？您如何把这种理念贯穿到您的市场运作当中，能否结合事例说明？

　　凌建军：我的理念很简单，就是“实践出真知”。我在为多家公司制定规划和设计商业模型的时候，必须到一线去进行各种市场数据的采集，并对不同类型的客户进行拜访，然后根据市场需求制定适合的商业模型，建立样板实验区，经过一定时间的市场运营和商业参数修正后，才逐步地复制和推广。这种做法一方面是对企业负责，尽量减少错误模式给企业带来的损失，同时也让自身接触到更多不断变化的市场情况，便于激发新思路。

　　《华夏酒报》：由于中国葡萄酒行业发展历史较短，目前国内葡萄酒市场并不成熟，葡萄酒企业都面临一个难题：市场导向是决定一切企业行为的准则？您对“迎合市场”如何理解？

　　凌建军：这是一个大局观的问题。目前，国内的消费者需要进行逐步培育，而市场需要逐渐规范。这种问题的存在，究其原因主要由于很多企业本身即是商业游戏规则的制定者，同时也是执行者。我认为所谓的迎合问题，更多成分是一种冠冕堂皇的口号，本质就是为了自己的核心利益去误导市场和消费者的一种把戏而已。