徐林：根本没有竞争的概念(2)

　　笔者：这么说来，新的楠溪江啤酒价格一定不便宜了？

　　徐林：（不置可否地笑）我做它的高度，而不是广度。越名贵的东西，知道的人越少。我要做的楠溪江啤酒不是人人都会消费，但消费了就一定是有档次、有品位的人群。将来，我会慢慢地和中低档产品告别，争取把楠溪江的水用好，对得起老祖宗给我们的这笔财富。

　　笔者：可是，做高档品牌一般都是需要花钱去砸广告，做营销的？

　　徐林：你没发现吗，其实，“楠溪江”这个牌子就是我最好的宣传工具。之所以做这个啤酒，就是看中了楠溪江这个品牌。再说，目前在中国做大量宣传的都是中档啤酒干的事。要知道，知名和品味是两回事，广告打出的是知名品牌。

　　笔者：在山东，有一个新银麦啤酒公司，他对付外来品牌的方式，就是深度分销，通过渠道来狙击品牌。楠溪江啤酒是否会考虑实行这样的市场操作方式？

　　徐林：我们不会搞深度分销，也不会搞直销。总之，我们不会与我们的经销商抢饭吃。除了尊重我们的消费者，我更加要尊重我们的经销商。让经销商赚钱是我们主要责任之一，如果他们赚不了钱，我的荣誉感就没有了。

　　笔者：啤酒行业有这样的观点，认为经销商的存在，更多地摊薄了啤酒企业的利润。

　　徐林：业界的这个观点，我个人不是很认同。其实啤酒行业本身的盈利空间不会低，关键是啤酒企业用了什么方法去让消费者认可你。如果你要用实打实的方式，用好的产品去让消费者认可，那利润肯定不会低。但如果你要用大量的广告费砸品牌，用大量的促销手段吸引消费者，那么，就让相当大的一部分利润转化为无谓的竞争成本，这时候不能说你的利润不高，而是你把利润给糟蹋掉了。我们会有节制地使用这些手段，更多的是用我们的产品来吸引我们的消费者。

　　笔者：具体怎么做？

　　徐林：我的啤酒厂就在楠溪江，靠山，有瀑布，谢公亭就在我们山上。我的厂区本身就是一个风景区。新的楠溪江啤酒厂建设将会与景观融为一体。我还准备在山上搞啤酒俱乐部，酒吧，吸引更多游客来这里消费、享受。现在，楠溪江是温州最认可的一个风景区，一年有100多万游客。诸永高速一开通，到杭州只要2个小时，到宁波还不到2个小时。南到福州，北到上海，统统被划进了“4小时生活圈”中。如此一来，将会带来更多的客流量，楠溪江的旅游业必将火起来，“楠溪江”这个品牌就能带动起我的销售。

　　笔者：那楠溪江啤酒2009年的目标是什么？

　　徐林：2009年的目标就是让温州人对楠溪江恢复信心。中国人非常善于传播，所以我不着急先卖啤酒，而是今年如何把厂办好，把酒做好。

　　笔者：假如说，有一天华润雪花或者青岛啤酒来到楠溪江，要巨资收购你们的啤酒品牌，您会卖吗？

　　徐林：假如华润雪花、青岛啤酒来收购，我有两句话：第一，卖是不可能的；第二，合作是可以的。我一直认为，这些国内的啤酒巨头有今天的成绩，肯定是有我所不能及的地方。所以与他们合作，一定对我的啤酒有帮助。另一方面，我能回到楠溪江办企业，说明我并不缺钱。我看中的就是这个品牌，所以我不可能把这个品牌再卖给谁。

　　笔者：未来，您期望将楠溪江啤酒打造成一个怎样的品牌？

　　徐林：其实我要做的不光是啤酒这个品牌，而是想做一个品牌的产业链，这个品牌就是楠溪江，里面包括食品系列、酒类系列等等，他们都是楠溪江的孩子。而我，最终要把“楠溪江”这个品牌，打造成一个真正的高端品牌，一个很负责任的品牌。

■采访手记

　　做过白酒生意，也做过房地产，2005年，45岁的徐林回到楠溪江，准备为生养他的楠溪江做点实事。之后，楠溪江农业集团就创办起来了。有资料显示：楠溪江农业集团涉及种植、养殖、加工、销售等多个环节，在酿造类中如调味品、葡萄酒、黄酒等多个产品。总体来看，农业集团所囊括的是一条完整的楠溪江农业产业链。而楠溪江啤酒，不过是其中的一环。

　　“作秀行为”、“隐身资本大鳄杀入啤酒行业”的看法统统被否定了。

　　或者，正是温州人这种不按牌理出牌的市场操作方式吸引了我，让我重新回归到啤酒市场的本源来思考一些问题。

　　与啤酒行业通常认为的“市场应该从终端渠道和品牌做起”的观念不同，徐林强调通过产品自身来赢得消费者。仅仅是他对于产品品质的追求，就是值得很多人学习。

　　而对于啤酒行业的“量少则利薄”的观点，徐林不但全盘否定，更表示蚂蚁就要做自己的蚂蚁窝。在这点上，徐林表现出典型的温州人特色。以前，纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些都是外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，但温州人都做。对于他们来说：不怕赚钱少，就怕赚不来。徐林也是。他一再强调自己不会强调“销量”，也不想做几百万千升的大型啤酒企业，他只想做自己——有自己的忠实消费群，有自己的品牌美誉度，他只想做好他的一亩三分地，别人打不进来，自己也不对外面“花花世界”做过多贪恋。

　　可能在中国，还有很大一部分的啤酒企业抱着同样的理想在经营。他们中间，有的活了下来，有的则被市场无情淘汰。但徐林多了一分准备，这也是为什么他被人看好的原因。徐林有“楠溪江”这个中国驰名品牌，有“楠溪江”那一片自然文化遗产。未来，楠溪江风景区的发展，将带动当地的啤酒消费。作为“楠溪江”这个名词无法分割的一部分，楠溪江啤酒必定会生存下来，并活出一番新天地。

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