高全友：北大走出来的酒老板(2)

　　聚焦而不局限

　　也就是从2006年，“不喝皇沟酒，对不起高全友”这句话在永城慢慢传开了。永城位于苏鲁豫皖四省交汇处，自古以来就是个出名酒、出好酒的地方。放眼四邻，永城市所属的商丘市内即有张弓、林河两家传统白酒企业——正是河南消费者有口皆碑的“张宝林”中“张”、“林”二者；现今的豫酒老大宋河则位于不远处的鹿邑市；几十公里外还有安徽的白酒重镇亳州，古井贡、井中、金口等名酒企业、规模企业虎踞龙盘，小酒厂更是难以计数。

　　可以说，永城的消费者是无比幸福的，身边有这么多名酒、好酒可供挑选饮用，永城人偏偏就爱上了皇沟，这与高全友采取的“聚焦”策略不无关系。“从开始做市场的时候，皇沟就把永城市场作为生存市场，企业高层把生存市场看得异常重要。没有生存何谈发展。”高全友表示。

　　在操作永城市场的具体过程中，皇沟同样打出“聚焦”牌，以前在组织部门的一套行政管理办法带给高全友启示，“如果各乡村干部喝皇沟酒，那么这个乡村的群众也会跟着效仿，何不把乡村干部都请到皇沟，以座谈会的名义，请他们喝皇沟酒？”这个营销策略被称之为“亲情工程”，当皇沟分期分批把几千位“意见领袖”请到公司后，这些“亲情大使”一边实地参观皇沟酒的生产现场，一边品尝皇沟原酒，对皇沟有了进一步的直观了解，打破了以往对皇沟酒的偏见。一张嘴几天内变成几千张嘴，“亲情大使”离开皇沟酒厂后，纷纷变成皇沟酒的义务宣传员，通过口口相传，皇沟酒的形象一下子铺开了。“接着我们又在每个乡镇设立经销点，实行以点带面”。就这样，皇沟酒在本地打开了销路，销售收入连年成倍攀升，更重要的是，随着“亲情工程”不断深入展开，皇沟酒的根在永城越扎越深。

　　另外，皇沟还聚焦当地的大企业，当地的支柱产业是煤炭和面粉，大企业比较多，高全友把目光聚焦到他们身上，为其量身定做开发了不同档次的产品。“企业招待来自五湖四海的宾朋客户时，使用的是‘自己的酒’，感觉特别有面子。”高全友表示。通过这样的特供产品，永城大企业纷纷成为皇沟的忠实客户，日常招待、分发福利的时候自然把皇沟酒作为首选。

　　“自己的酒”，这正是永城人对皇沟酒的感情写照，身边分布着众多名优酒，但没有哪个品牌能带给永城人这么强的归属感和认同感，一句发自内心的“不喝皇沟酒，对不起高全友”，其实是一种感恩的心态，也是对皇沟的信任和期待。

　　做深做透了根据地市场，高全友开始谋划皇沟的进一步发展，聚焦永城并不代表皇沟的市场就要一直局限在这里，“前两步的战略我们走得比较成功，接下来，我们要用两年的时间，实现销售收入3亿元的目标，5年内达到10亿元，在行业内占据突出位置。”高全友表示，要实现这一战略跨越，皇沟就必须走向更广阔的市场。

　　在这个过程中，皇沟必须突破一系列瓶颈，离开根据地市场，皇沟要在外围消费者心目中实现“从无到有”的转变，同时，皇沟酒自身也要突破区域品牌的固有形象，着手培育引领区域市场乃至全国市场的品牌气质和内涵。对此，高全友的步子迈得很稳健，还是先从商丘市着手推进：推出高端产品皇沟御酒系列，满足多层次消费者需求；抢占主要宣传平台，进行大密度集中攻势引导；积极引进先进的营销模式，增强市场可操作性。

　　没有人才 不能生财

　　在高全友看来，企业由弱到强，再到更高境界的跨越，始终离不开一个关键环节：人才队伍的建设和发展。

　　7月1日，皇沟召集公司的所有党员，重温入党誓词，共同纪念党的生日，这可以看作是皇沟在队伍向心力、凝聚力建设方面的一个缩影。

　　从北大走出来的高全友不会不明白人才对企业发展壮大的意义。自从2007年皇沟启动扩张战略以来，始终把吸纳人才、培养人才作为企业发展的一项重要工作。高全友说：“皇沟酒业的2009年大学生招聘活动正在进行，上半年，公司组织了招聘领导组，在省内的各大高校举行了多场招聘会，经过层层选拔和面试，来自省内外21所大学的毕业生到酒厂参加了最后一轮面试，酿酒技术、生物工程、企业财会、市场营销等方面的人才是这次招聘的重点。”

　　据高全友介绍，在皇沟的人才发展战略中，计划用3年时间陆续吸纳100名优秀大中专毕业生，提高企业年轻化、知识化水平，并把这些年轻人才作为中层管理者及科技骨干的后备力量进行培养。“2008年皇沟酒业成功聘用了37名大学毕业生，通过一年的学习与实践，目前他们已在各自的岗位上发挥了重要的作用。”高全友高兴地说。

　　但是高全友也坦承，作为传统行业的白酒厂，在吸纳人才方面处于不利位置，很多毕业生眼睛盯着大城市，办公室、写字楼更能吸引他们的兴趣，对于企业、车间则抱有排斥感。这个瓶颈该如何突破呢？高全友认为，对于白酒企业来说，必须做到对人才的物尽其用，要让人才在企业内部充分实现自身价值，这既是对企业发展的帮助，更是吸引人才的首要条件。“大家都看得很透彻，酒厂发展必须依靠人才，但问题的关键在于人才来了以后怎么用？我认为除了在待遇方面有所考虑之外，还要给予其工作上的信任和发挥个人才能的充分空间。”

　　另外，高全友还很重视对员工的培养和提高，“为了培养一流的技术队伍，即使在公司经济很困难的情况下，我们还是不惜重金，每年分批选派技术人员到省内外参加专业技术培训，到名酒厂学习，并聘请于桥等资深专家担任皇沟的常年技术顾问，还不定期地邀请省内专家到皇沟实地考察，组织周边同行业专家召开技术研讨会。”

　　高全友认为，这些走出去、请进来的交流既确保提升了企业的生产质量，同时进一步提高了队伍的工艺技术和质量管理水平。在此基础上，皇沟定期举行各类内部培训和岗位技术比武活动，重奖并启用在比武中出现的尖子和技术能手。这一系列培养机制给企业人才的提高打上了“三重保险”。

　　“没有人才，不能生财。”高全友说，想要实现可持续发展，就要在队伍建设和人才培养方面下足力气，“白酒企业的未来形态应该是知识型、技术型的。”

　　■人物简介

　　高全友，河南皇沟酒业有限公司董事长。1959年出生于一个农民家庭，后毕业于北京大学国际关系学院，以前从事过艺术教学，曾在组织部门工作过很多年。

[1] [2]