鲁酒拓市，任重而道远(2)

　　鲁酒企业群雄四伏，各为霸主，在山东现有167家规模以上白酒企业中，销售额过亿的就有20多家，不算山东八大企业，众多的二线品牌尽管知名度和影响力只是墙内开花，但日子却过得非常滋润，这些企业在守好家门口市场的基础上开始对省外市场跃跃欲试。

　　山东花冠酒业近几年发展迅速，其品牌影响力和销售网络在以菏泽为中心的周边市场上有着坚不可摧的牢固性，随着企业的壮大，花冠酒的身影在全国市场上开始出现，部分产品在上海、广东、河南、天津、宁夏等市场销售良好。

　　山东百脉泉酒业有限公司在2009年提出了“中国生态酿酒的倡导者”口号，吹响了向省外进攻的号角，该公司的“百脉泉”高端产品在河北、湖南的部分市场上开始争夺份额。

　　以奉行“忠心、诚心、孝心、爱心”为重点文章来源华夏酒报的济宁心心酒业有限公司在销售网络遍布山东各地的基础上，也开始对江苏、河南、福建等省外市场关注，适时进行宣传、营销和经销商扶持。

　　扎根于泰安宁阳的山东金彩山酒业公司这几年稳步发展，在巩固鲁中地区的基础上，通过参展全国糖酒会，产品在广东、浙江的部分地区开始制造影响力。

　　此外，山东省内的二线品牌如景阳冈、百粮春、红太阳等十几家企业都在尝试性地和省外市场接触，其产品大多是通过某一个省市的经销商在一个小区域销售。由于扶持力度和市场战略的影响，其省外市场远远没有形成气候，但已经具备参与省外市场竞争的张力。

　　三线品牌多在观望

　　通过每年两届的全国糖酒会和山东省糖酒会可以看出，山东众多三线品牌目前基本没有开发省外市场的计划。这些企业大都不会在全国糖酒会上布展，充其量是负责人或者副总们到全国糖酒会上看看包装、会会朋友。但这些企业却非常热衷于参加山东省糖酒会，行业内的人都知道，山东省糖酒会是全国区域糖酒会举办最成功的，这与省内众多区域品牌的参与是分不开的。

　　区域品牌的销售范围大都局限在一个县市或者周边乡镇，产品档次相对较低，但非常适合当地居民特别是农村消费者的消费。这些消费者的消费忠诚度往往很高，选择了某种产品轻易不会改变。通过采访省内许多区域品牌可以看出，这些企业势力较小，品牌知名度低，市场拓展计划一般在省内，甚至局限在本地区内，短期不会对省外扩张。
                        
　　任重而道远

　　目前，山东白酒在全国市场的占有率仅为10%左右，想改变这个数字不是一朝一夕或者靠哪一个企业所能办到的。

　　尽管山东有为数众多的历史文化品牌，但没有一个国家名酒，品牌形象处于劣势，在全国知名度不高，需要一个提升的过程。而这种提升不可能在短期实现。

　　鲁酒产业集中度较低，企业规模普遍较小，销售额过亿的有20多家，但过5亿的就极少，拓展省外市场必须有雄厚的资金作后盾，这就决定了鲁酒不可能在省外大手笔拓市，只是有针对性地“点射”市场，不可能像五粮液、洋河、古井贡、西凤等品牌一样进行全国性市场拓展。

　　鲁酒的产品结构比较落后，主要以中低档酒生产为主，比重达80%以上，高档酒比重较小。企业在新产品推介和品牌宣传方面不仅投入少，而且比较低调。

　　加之省内纷争不断，鲁酒企业无论是大企业还是小企业时刻没有停止内战，这也在很大程度上牵制了企业对外省扩张的精力。

　　此外， 鲁酒企业负责人思想意识的转变较慢、能够开拓全国市场的人才缺乏等，都决定了鲁酒在开辟全国市场任重而道远。

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