中小企业如何选择适合的渠道？(1)

　　如今的市场竞争大有愈演愈烈之势，而对于如何破解这个竞争红海，不同的企业有自己不同的招数。

　　众所周知，在不同的行业，由于市场竞争阶段的不同，大方向会有所差异。在成熟的、已进入品牌化消费的行业中，取胜的关键就在于打造完善的营销系统，这其中的关键是打造品牌突围；而在还未形成领导者，未进入品牌消费的行业中，广大中小企业不能只顾埋头修练内功——打造品牌，也应注重现实中对渠道的选择。毕竟，不管是哪个行业，渠道在营销众要素中的地位都是极其重要的，特别是在我国这样一个地大物博、经济发展不平衡、城乡二元结构的国家，处于营销链条中“球门”位置的渠道更凸显其重要性。

　　渠道模式的选择

　　这是我们进行渠道规划时面对的第一个问题，即选择采用怎样的分销通路。这里包括两个问题：一是分销的方式，二是分销的层级设定。

　　分销方式，即我们是采用代理制，还是分层经销制，抑或专卖店形式？这需要根据企业及行业的实际进行选择。

　　分销的层级，毫无疑问，现在的分销层级正在走向扁平，“向渠道要效益”的想法及现代物流的发达，让很多企业都对渠道进行瘦身，以尽量减少分销的层级。

　　四类渠道经销商

　　一些发展比较成熟的行业中的中小企业在招商中经常会发现：在很多区域市场，有实力、二批资源与终端资源强大的经销商往往都是一线品牌的传统经销商，他们中很多就是依靠当年一线品牌的崛起而发展壮大的。其实，在大多数行业中，渠道经销商可以分为以下四类：

　　第一类是区域内的大经销商。他们的特点是网络全、资金足、队伍全、营销观念强，但自己所经销的一线品牌产品销量大，利润薄。

　　第二类是区域内的中型经销商。他们没能经销一线品牌产品，但会有行业挑战者品牌的经销权，资金不充裕，但网络比较全；销售队伍比较健全，营销观念也有。

　　第三类是新进经销商。他们或者是有资金无网络、无经验，或从其他行业经销商转入本行业，有资金、有营销理念。

　　第四类是小经销商。他们资金不足，网络不全，没有销售队伍，营销观念落后，但这些经销商往往有特殊的渠道，如饮料的餐饮渠道。