中小企业如何选择适合的渠道？(2)

　　如何选择经销商

　　面对上述四类渠道经销商，中小企业该如何选择？

　　笔者认为，中小企业应选择二、三类为主，一、四类为辅，为什么呢？

　　我们是这样考虑的：中型经销商拥有相对比较健全的网络及资金、销售队伍等硬件条件，与他们对话合作时也会容易找到感觉。只要中小企业给足政策，他们就会比较爽快地放手去做。此外，由于他们的硬件条件相对完善，因此，很容易快速形成气候。

　　而新进经销商中有一部分是资金比较充足，但缺少行业经验的，这一部分经销商可以在企业的帮扶下得到快速成长。

　　第一类经销商虽然大而强，但他们的重心不会是我们。让他们做区域市场，鲜有做起来的。因为，在他的业务中，中小企业是“多一个不多，少一个不少”的尴尬境遇。

　　第四类经销商因实力不济、观念老套而难有作为。当然，不排除少数特殊情况。以上选择只是预设性的，中小企业在实际操作中需要灵活实施。

　　销售政策的制定

　　因为销文章来源华夏酒报售政策的优劣会直接影响经销商的积极性，所以，中小企业在设定销售政策时要格外谨慎，以下是制定销售政策时的几个原则：

　　1.权责分明。不但要在区域、产品、价格上进行明确，还要明确销量指标及售后服务权责。

　　2.鼓励性。设定阶梯返点政策，即：根据销量达到的台阶设定不同的返点。同时，对公司的产品进行分类，对利润高的产品，应在销售政策中设定额外的奖励。

　　3.促进开发新网络。因为销售网络的多寡可直接影响销售量的指标，并能提高产品覆盖率，所以，在销售政策中应对新开发二批、销售网络数量进行适当的设定，对超额完成的进行奖励，或作为销售量考核指标的辅助考核。

　　渠道是产品到达消费者手中的“最后一米”。中小企业的产品都是经过渠道网络来实现物款转换的，如何选择渠道模式，选谁作为经销商，以及怎样制定具有攻击性的销售政策，这些问题的解决结果，都会对产品销售产生深远的影响。

　　毕竟，在不同的行业中，制定适合中小企业自身及行业特性的渠道策略是极其重要的，特别是在一些还未完全成熟的行业，渠道更是尤为重要。
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