关注终端决胜千里(1)

　　“终端为王”的理念并非要生产企业和经销商低三下四搞营销。但企业若想对终端追求可控性，就一定要走进终端、了解终端。企业把终端管理包容到日常管理活动中，并将其时刻操控在供应链管理系统中，方是明智之举。

　　谁在给我们做终端

　　当年，娃哈哈以农村包围城市的战术击败了可口可乐，成为国内饮料业巨头，足见农村市场的重要程度。据统计，尽管我国城市化进程的步伐在不断加快，但农村人口比例仍占到中国人口总数的60%以上，巨大的农村消费市场不容忽视。而这当中有一个突出的问题需要我们思考和应对，即：谁在农村市场给我们做终端？

　　有规模和正规化的大经销商在大城市并不罕见，但在县乡镇就少有了。不少经销商的规模在当地可能是数一数二的，但业务员和经营者的素质就不一定百分百领先了。地方市场的经销商大都是白手起家的个体户，他们没读过多少书，只是凭着抓住机遇、背水一战的拼搏劲头占住了脚跟。可以说,与厂家合作的大多数地方经销商都是经验主义者，他们不懂库存统计——没有货就要，库存数据并不清楚；单品利润多少没有计算；市场销售全凭业务员个人能力；没有系统培训，好在与零售终端（如食杂店）有多年交情，因此，生意还不错。

　　知识经济时代发展的趋势当中，也包括经销商的高素质化的发展必然，但这个过程还很漫长，因此，我们有必要协助经销商在这个过程中成长起来。要知道，经销商的成功就是供应企业的成功。

　　经销商学院

　　协助经销商最好的方式就是提高经销商的获利能利，而获利能力的提升就需要向管理要效益。其中，培训手段是客情维护的上佳选择，企业可针对经销商设计适合他们的培训课程，比如库存管理、商务礼仪、财务管理、客户管理等；可以派出培训顾问到经销商所在地为其员工进行培训，也可以把经销商集中请到某个地方进行封闭式培训。如战略、营销、人力资源等相对高端的培训，既让经销商开阔了眼界，加深了同业间的交流，也使经销商对企业产生出依赖感和信任感。在经销商的管理水平得到不断提升的同时，企业的销售量自然也就水涨船高。

　　需注意的是，经销商学院的课程一定要有体系，走下去的培训可以一月一次，经销商的集中培训可以一年一到两次，围绕着营销获利的中心思想进行。可以与经销商大会同时举行，表彰成绩优秀的大小经销商，同时利用这个期间签订下一年的购销合同。

　　把业务员派给经销商

　　经销商的配送中心理念并不新鲜，我们有必要在每一个承担配送工作的经销商处安排至少一名业务员，可口可乐、娃哈哈等在这方面做得都比较成功。厂家直派的业务员给零售终端的感受是比较专业，因此，零售商愿意与业务员诉苦、交流，并把过去对经销商的不满毫无保留地告诉给业务员，同时，由于是厂家业务员出面，零售商也比较愿意订货。

　　向经销商派驻业务员也并非说派就派，这当中也需要建立一个系统。这个系统包括销售分公司、培训、反馈、例会、诉职报告、头脑风暴等方面。由销售分公司对业务员进行标准化培训和日常管文章来源华夏酒报理。业务员需要每天走访零售店面，对所管辖的区域必须保证三天走完一圈，每天都要以表格形式，把客户的反馈、竞品信息及订货情况，以电子邮件的形式发送给公司主管。主管可根据当地情况，即时下达促销政策和市场支持，如淡季时的陈列、订货会、赠品发放等。

　　每周五，业务员需要回销售公司开会，把一周来的市场情况汇报给主管。销售主管把全部业务员的反馈信息进行汇总分析，可以最快速地推出整体的市场计划。

　　协助经销商提升终端客情

　　对白酒、罐头、礼品类商品，淡季时，经销商最渴望的就是供货商的政策支持，企业需要在淡季保持铺市率以备旺季来临前获得大订单及消费者眼球。

　　淡季时保持铺市的好处是占领阵地。尽管消费者买得很少，但每次总能看到，等到需要的时候便会首先想到陈列商品。陈列这种淡季市场行为虽然传统，但效果非凡。

　　另外，白酒企业还有一个突破口，即白酒有两类终端——商超和酒店。

　　工业旅游也是一个很好的方式。辽宁凤城老窖酒业公司从2007年开始请各地的经销商、酒店、超市的经理来企业参观，取得了良好的口碑。因为对企业有了感观上的认可，所以在日后的销售工作中便多了许多比较专业的销售员、宣传员。

　　再一个方式就是针对酒店服务员的服务礼仪培训和商超的店面管理培训。把小便利店、夫妻店的小老板请去参加培训，至少要让他们有新鲜感、亲近感和认同感。

　　经销商的年终订货会，供货企业自然也不能错过，除了拿订单请吃饭之外，走时一定要送纪念品。我们的目标就是让零售商喜欢，并给人以大气、专业的信赖感受。