“零距离”营销开拓农村市场(1)

　　多年来，“终端为王”“终端制胜”的营销理念，一直激励着白酒企业。

　　但长期以来，绝大多数白酒企业都聚集在城市的市场终端进行拼杀，而随着竞争的日益激烈，冲突和矛盾不断升级。

　　与此同时，巨大的农村市场却被企业普遍忽视。

　　据统计，农村人口约占我国总人口的2/3以上，是巨大的消费群体，不失为一个具有开发价值的另类空间。

　　那么，白酒企业要想开拓农村市场，又需要做好哪些工作呢？

　　★深入分析农村的白酒消费特点及趋势

　　由于农村消费者受社会环境、交通状况、收入水平、消费能力等多方面因素的影响，加之各地有不同程度的生活特点，因此，企业应采取差异化策略，区别对待。但总体上，农村白酒消费也有一定的共性。

　　1.消费集中性。农村大规模的集中消费多是在春节期间。在农村，春节期间走亲访友，白酒是必备的生活用品，加之“无酒不成席”是广大农村逢年过节的生活习惯，因此，春节期间是白酒消费的高峰期。此时，白酒的销量约占全年的75%以上。

　　此外，中秋节前一个月也是购买白酒的小高潮。此时，白酒的销量约占全年的15%。

　　剩余10%的白酒消费，多集中在农村的红白喜事中。

　　企业需要注意的是，农村消费者购买白酒的场所大多比较固定，因此，企业可选择信誉好、有影响力的商店和门市进行铺市。

　　2.消费随机性。农村消费者购买白酒以自饮为主，以宴请客人和送礼为辅。而自饮的白酒不需要品位和档次，能给节日助兴，消疲解乏就行，因此，农民选择白酒的随意性较大。

　　同时，80%以上的农村消费者有跟风现象，只有当家里有大事时，才会考虑酒的品牌和档次。

　　3.大众化消费。与城市居民相比，农民的收入相对偏低，因此，中低档白酒更易引起农民的兴趣，特别是当地酒。

　　由于农村相对封闭，信息传递较慢，主要靠口碑传递，这就造成农村消费者具有从众心理，且跟风购买严重，同时，在农村推销白酒也更易产生轰动效应。

　　如东北“老村长”白酒就是抓住农村大众化消费这一特点，长销直入农村市场，并进攻河北、山东，入住河南、安徽，一路凯歌，取得了可喜的战绩。

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