华致酒行如何巧妙屏敝竞争对手？(3)

　　三、 成熟商业模式，华致酒行前途无量　　

　　我的很多朋友看不懂华致酒行究竟是如何实现商业的蜕变的？为什么他们也在做专卖很难做到10个市场规模？我简单解析一下华致的赢利是如何走的。

　　首先，华致通过华泽这个平台可以拿到大量第一手资源，也就是华致可以拿到第一手价格。如五粮液年份酒，古越龙山年份酒，金六福系列产品，通化葡萄酒等。这些产品不仅可以满足华致酒行只有好酒的定位，而且，最大限度地维护了华泽集团在市场的终端价格，实现了价格维护与利润升级的双重目标；

　　其次，华致酒行在连锁专卖体系中十分注意控制数量，确保了单店利润支持最大化利益需要。对于华致酒行，这样定位为“只有好酒”专卖机构，店的数量一定需要控制，绝对不是越多越好。这也是天驹面临的挑战。天驹连锁在资源上与华致酒行非常相似，在运用中也尽量做到自己控制专卖店终端，但问题是，天驹定位自己是西北酒王，市场空间的相对狭小，使得专卖店的密度大为增加，而对于这样近乎奢侈品的高端酒水品牌来说，并不是店越多越好，而是店越精越好！因此，从利润构成上看，华致酒行聪明地处理了“质”与“量”的关系。

　　现在，基本上可以回到我们上面遇到的一些问题。

　　第一，企业做专卖店连锁很难成功，因为单一的酒业公司在产品结构上很难满足连锁专卖的现实条件，对于二线名酒来说更是如此，绝对不要把宝贵的资源浪费在专卖系统之上，企业必须认识到，专卖体系是另外一种业态，肯定不是你所理解的简简单单的一个自然延伸，也就是我们经常说：隔行如隔山。专卖是属于零售业态，需要专业的人士去打点；

　　第二，做专卖需要有良好的资源平台，不是乌托邦式的社会主义。很多人认为，专卖就是出一套商业蓝图让别人来加盟？差之毫厘，谬之千里，在酒水终端如此复杂化的条件下，专卖渠道不可能像家电终端形成寡头垄断，酒水连锁机构也别指望着像家电连锁一样，形成比较丰厚的终端黑色费用收入；

　　第三，对于酒水加盟终端来说，我认为依然存在机会，机会是什么？我认为通路酒水领域还是可以形成一些货真价值的渠道终端，在定位上也可以与华致酒行进行错位竞争。目前，华致酒行将自己定位成为：“华致酒行----只有好酒”，我们是否可以做到“华通（虚拟名）----只有真酒”，那么你得到的也许就是另外一种崭新的商业模式。

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