冰新啤酒如何“虎中夺食”？(3)

　　冰新啤酒虽然取得了明显成绩，但是仍然面临一些困难，存在不足之处。其流通渠道市场地位仍然不稳固，有被对手用更高的陈列费和更精准的生动化颠覆的可能；产品的卖点也有可能被对手以产品换代的方式缩小差距；对手控制的核心餐饮终端资源投入过小；特别是无缘参与政府性的大型公益活动，让冰新啤酒始终居于边缘位置。

　　由于涉及退瓶手续，啤酒中低端产品瓶装产品成为卖场和超市销售的瓶颈。在卖场和大超市，易拉罐包装啤酒受到消费者的青睐。冰新啤酒易拉罐包装产品相对于爱星有独特的优势，可以在这里做差异化的文章。虽然爱星啤酒的没有易拉罐，但其他品牌易拉罐非常多。冰新啤酒需要根据竞争形势，调整冰新啤酒清爽型易拉罐的定位和价格策略，让冰新啤酒型易拉罐作为攻击型产品，利用贴身价格和饮用方便的优势，抢占更多的消费市场。

　　渠道商与厂家的博弈是长期存在的，面对爱星啤酒在市区短而宽的密级分销渠道策略，让啤酒渠道的力量充分爆发迫在眉睫。虽然冰新啤酒的总经销为当地非常强势的渠道商，面对爱星啤酒人海战术也是力不从心。如何把优势资源变成竞争力，即强势渠道商+深度营销=区域性强势品牌的模式，冰新还需要时间。

　　冰新啤酒成绩的背后也隐藏着危机。因为啤酒属于季节性比较强的产品，反季节运作本来就存在较大风险，同时，冰新啤酒城市经理对工作要求过于严厉，在竞品强势地方，容易引起销售团队不稳定。铺货促销力度非常大，会让渠道和终端在下次进货的时候养成等政策的习惯。

　　虽然有不足和需要改进的地方，但是冰新啤酒在宜化市场取得的突破，使我们得到两个启示：1.一个家庭，像父亲与子女，丈夫与妻子这样貌似牢固的关系，也有不和谐的地方。在商战中，利用对手利益分布的不均，寻找我们的突破口。冰新啤酒寻找到机会也把握住了机会。2.再强大的对手都有软弱之处，再坚固的堡垒也有薄弱的砖石。冰新啤酒面对铜墙铁壁的市场，仍然能够找到对手的弱点，告诉我们没有做不好的市场，只有做不好市场的思想。

　　占领一个市场非一朝一夕可以完成，市场争夺之战的胜利，需企业之间见招拆招，突出优势，不断创新，正可谓“夺食尚未成功，企业仍需努力”！

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