郑州葡萄酒市场方兴未艾(2)

　　消费两极分化明显

　　郑州市场产品两极分化态势明显，并有逐步拉大的趋势。烟台张裕河南分公司经理李守坤对《华夏酒报》记者说，河南葡萄酒市场的销售额每年都在以25%的速度递增，其中，中高档的干酒销售数量要比低端的甜酒增幅大很多，干酒逐渐受到郑州消费者的喜爱，其保健功能更受消费者的认可。

　　在团购市场，一些大型企业将葡萄酒作为福利发放给职工，还有很多企业年节馈赠会选择价位较高的葡萄酒作为礼品，这部分虽然销售的数量不多，但是销售额可观。另外还有部分葡萄酒专卖店，举办各种日常品鉴活动，带动了一批热爱葡萄酒的消费者，选择价高质优，甚至有收藏价值的葡萄酒消费。

　　不可否认的是，虽然郑州是省会城市，但经济水平一般，市场消费能力不强，这也是导致葡萄酒不温不火的重要原因。目前从销售额来讲，干酒基本能占到郑州葡萄酒市场份额的70%，剩下的30%被甜酒所占据。总体看来，郑州的葡萄酒主流价位在30—60元这个区间里，10元左右的甜酒在流通市场走量非常大。随着近年来郑州整体经济水平的持续提高，这一状况有望得到改观。

　　综合来看，消费者更多地是把葡萄酒看作一种保健饮品，本来消费者的数量就少，还每日定量饮酒，造成葡萄酒的整体销量不大，不会像白酒、啤酒那样达到豪饮的程度。

　　文章来源华夏酒报名烟名酒店成销售主渠道

　　名烟名酒店构成了葡萄酒销售的主渠道。同白酒一样，名烟名酒店对葡萄酒消费的推动作用非常大，一些有资源、有实力的名烟名酒店控制了很多团购客户和核心消费者，一旦他们的客户有葡萄酒的需要，名烟名酒店就会第一时间得到反馈，帮助客户选择合适的产品，这已经起到了主渠道的作用。

　　目前，郑州市场高档酒店、夜场、西餐厅、商超虽都有葡萄酒的大量陈列，但是在这些渠道中葡萄酒全都处于一种相对边缘的位置，并没有一个属于葡萄酒的强势销售渠道。在高档酒店白酒占据绝对优势地位，葡萄酒只能排在啤酒后面屈居第三。夜场消费的年轻人更倾向于选择啤酒，再次是洋酒。西餐厅按说应该是葡萄酒的地盘，但调查显示，在大多数中档的西餐厅，在果汁、饮料之后，啤酒更受消费者青睐，葡萄酒还是被钉在一个尴尬的第三位置上。郑州玛格丽特西餐厅经理汪慧芳在接受调查时表示，目前餐厅内的葡萄酒销售一直要依靠赠送饮料、沙拉、果盘等方式来刺激拉动，否则难以唤起消费者的消费欲望。

　　名烟名酒店直接做“后备箱”工程，将服务做到第一位上，得到了消费者的认可。因此，在这个渠道的葡萄酒销售额占据了每一个品牌的重要份额。这也改变了一些品牌投巨资砸终端的模式，而是与名烟名酒店老板搞好关系，通过不断增强的品牌力和美誉度，获得市场的认可。目前一些厂家也通过一些“小众营销”活动，直接做团购客户，为客户订制个性化产品或者整桶销售模式，取得了很好的效果。

　　最近，一些国外葡萄酒品牌也纷纷进入郑州市场，通过一些品鉴活动，赢得消费者，这在未来会吸引部分消费者，抢占国产品牌的市场空间。

　　市场潜力无可限量

　　随着居民收入水平的不断提高，以及葡萄酒文化的逐步宣传引导，郑州葡萄酒市场的未来被众多厂家所看好。目前郑州一些有规模的大型经销商已经开始接触葡萄酒，甚至开始代理葡萄酒。茅台干红甚至把销售公司直接搬到了郑州，投入主要精力运作郑州市场。

　　郑州云飞酒业有限公司同时经营星级长城和水井坊两个系列的产品，这两个品牌的产品都定位于高端，具有很强的互补性。公司总经理王环表示，应该在高档酒店着重推广葡萄酒的时尚概念，以此区别于白酒，而把葡萄酒保健功效的宣传在商超等其他渠道作为补充。他十分看好葡萄酒市场的未来发展，他认为南方市场葡萄酒的火爆局面会在几年之后的郑州上演。

　　新天品牌也将高端市场运作作为重点，2007年，52度的新天葡萄烈酒在郑州上市，迎合了部分高端消费者的需求，这款口感类似白酒，由葡萄酿造的产品，带动了新天品牌在郑州高端葡萄酒市场地位的提升，未来市场前景看好。

　　郑州金弘祥贸易有限公司开发代理的张裕橡木桶窖藏干红在餐饮和流通方面的销售业绩斐然，该公司总经理范晓东告诉《华夏酒报》记者，这款产品之所以能在郑州取得成功，首先是借力于强势品牌，利用张裕的影响力吸引消费者的注意，另外，就是推广了橡木桶概念，由于郑州葡萄酒消费风气的滞后性，很多消费者对于葡萄酒年份、产地缺乏足够的了解和认知，而橡木桶这一概念则更形象具体，让消费者简单明了地感受到品质与内涵，未来企业将加紧与厂家的合作力度，开发更多的产品投入郑州市场，在葡萄酒高潮来临之前，抢占有利的位置。

　　从目前来看，张裕依靠销售分公司主导，不同的产品在不同的渠道选择不同代理商，使张裕的经销商队伍十分庞大。该模式使张裕的产品迅速在郑州遍地开花，各个价位的产品都能贴近消费者，在餐饮、商超等各渠道已经形成较为合理的产品布局。但是由于选择的经销商规模和实力有限，导致利益驱动现象严重，经销商的管控难度较大，没有在众多品类之间形成合力，这应该是下一步张裕在郑州市场要解决的首要问题。

　　三家长城在郑州运作较好的是华夏长城，其次是沙城长城，烟台长城在郑州投入的精力较小，华夏长城在郑州经销商较多，市场表现都可圈可点，近期来始终保持着稳健的上升态势，综合表现势头良好。

　　王朝在郑州市场的运作主要依靠郑州伟立酒业有限公司，由伟立开发的王朝系列产品在郑州主要的商超和餐饮店都可以见到，铺市率较高。目前亟需在郑州市场加强品牌的推广与引导，让消费者更熟悉、认可王朝这一品牌。

　　茅台干红在郑州市场也逐步获得消费者的认可，尤其是其在纬四路设置的专卖店使品牌深入人心，另外搭配茅台白酒的礼盒也成为了很多送礼人士的首选。

　　威龙、白洋河、瑞事临等葡萄酒依靠在商超渠道的价格优势，也取得了不错的市场业绩。目前来看，很多厂家都十分看好郑州葡萄酒市场，有了这么多厂家的集中轰炸和经销商的大力协作，郑州消费者天天喝葡萄酒的日子不会太遥远。

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