路长全的四大法宝(2)

 
　　路老师是不把消费放在眼里吗？同样不！相反，路老师对掏钱的消费者相当尊重。“对于某些产品，即使你的成本只有1块钱，你的产品也要卖100块钱，这叫尊重消费者消费经验。”
 
　　有一个国际医药企业来找我们做咨询，拿着一盒强化男性功能的药问我：“这盒药，需要定多少钱的价格？”我说，“每颗定100元左右。”老外很惊讶地问我：“那一盒药岂不是要卖到1000元了？”
 
　　我反问他：“有什么问题吗？”他们回答说：“我的药的成本很低呀，1000元一盒是不是定的太高了？”
 
　　我回答：“我知道你们产品的成本很低，一粒药的成本不过几块钱，如果你们原先定的计划10元一粒，消费者会想：10元钱的药能够解决问题吗？他会怀疑你的药的功能和品质。我们调研过消费者，很多男人会想，80—100元一粒的药可能是最好的药，没有100元，怎么能解决问题呢？”事实上，在男性功能药里面，卖得最好的恰恰是那些中高价位的产品。
 
　　啥也别说了，再看第三种。
 
　　路老师的第三种秘诀，曰“竞争支点”。路老师说，营销是为了解决竞争的，具体来说，是为了帮助企业“改变强弱之间的力量对比，实现以小博大、以弱击强、以轻举重”。路老师反复告诫中小企业的老板，“做企业一定要做第一，如果做不了第一，就一定要做唯一”。
 
　　这个道理，地球人都知道，做第一，谁不想啊？关键是难哪！一个没多少实力的企业，到哪里去找第一呢？在产品高度同质化的年代，即使大企业也难啊。路老师说了，不难，关键在于你是不是用心思找了！“如果你的产品和竞争对手的产品相比有一些明显的不同，比如，功能不同、工艺不同、用法不同、原材料不同、服务不同、颜色不同、形状不同等，那么就把这个不同放大再放大。”只要你肯放大再放大，成第一就不是难事了。
 
　　一个做水龙头的企业家说，他的水龙头原来挣钱，现在不挣钱了。我就给他分析，思考问题大处要壮阔，小处要锋利。一定要告诉消费者，我这个水龙头在中国就是第一品牌的水龙头。这个老板说，我能说我是第一品牌吗？我说你先把它说出来，消费者会怎么想呢，原来你是第一啊，这就产生一个认知的过程。他说我能说是第一吗？我说品牌没有具体的标准，中国最好的哈根达斯在美国是地摊货。
 
　　第一不存在唯一的标准。假如你做企业，你销售额最大就是规模第一，你还可以说经济效益第一，经济效益没法比还可以成长速度第一。速度也没法跟比，你是最慢的，叫什么第一呢？不能说倒数第一，应该是稳健第一。
 
　　一定要把平凡的事情做得不平凡。我说你一定要说20年专注，100道精密工序打造。他说没有100道工序。我说，从从铁矿石开始怎么没有100道？紧接着要说100万次开关实验，全球5000万家庭的选择。你20年做了4亿只，应该有5000万个。他说怎么做成全球化呢？我说你不是出口到非洲两个国家吗？谁能告诉我们什么叫全球化？全球化也没有标准啊！
 
　　经过这样运作，辉煌水龙头从2005年的两个亿达到了2006年的8个亿，做到今年的26个亿，明年会突破40个亿，现在已经没有人怀疑它是不是老大。
 
　　有个别企业死不开窍，说自己的产品“不同之处”倒是有，但那都是缺点啊。这下没办法了？不！路老师又告诉他：“真正的营销，是将缺点当特点，特点当卖点。”
 
　　路老师的第四种秘诀，曰“渠道势能”。概念都有点玄。路老师说，“渠道势能”就是“在销售的所有环节创造产品被认同、被需求的状态”。我猜，应该是关于销售渠道和终端的吧，最重要的是，选择那些能增加消费者信心、支撑产品高价格的销售地点。这样的案子，路老师做过不少：
 
　　曾经有一瓶8块钱的矿泉水，在即饮渠道花了很多力量销售，都卖不好。我分析完他的产品之后说，你这个产品不错，但是你定的价高不高，低不低，你干吗不把价格继续提高，卖它18块钱一瓶，在特殊渠道卖。这瓶水调整策略后，成了在机场、高级饭店等特殊渠道非常畅销的矿泉水，一年实现了10多亿元的销售。
 
　　路老师说得很明白：“这个东西值多少钱，取决于人们为它所支付的钱；而人们所支付的钱，又取决于人们认为它值多少钱。”
 
　　诸位看看，路老师的方法多简单！不仅简单，而且实用，切中命门。我估计，但凡被路老师的营销方法击中，多半是难以逃脱的。路老师从实践上升到理论，在在都抓住了中国市场和消费者的要害，为“中国式营销”的集大成。凭着路老师振兴民族产业的拳拳之心，在席卷全球的经济危机之下，中国众多的中小企业都有救了！