王杰士：书写宝丰“国色神韵”(2)

　　聚焦战略重现名酒神韵

　　一件书法作品，仅仅具有“法度”未必就能成为上品，更要有内在的灵魂与神韵。古人评价王羲之的行草，谓之“清风出袖，文章来源华夏酒报明月入怀”，其传世之作《兰亭序》俨然展示了一代大家的气度风神、襟怀情愫于其间。王杰士当然明白这个道理，宝丰的长远发展还需要彰显其独具的“国色清香”神韵。

　　在不久前的河南省酒业协会成立25周年庆典上，王杰士谈到，豫酒产业无论是总产量还是销售总值目前都呈现出快速发展的趋势，但也必须看到，豫酒的整体生存环境还是处于产业、区位、市场等各方面的夹缝当中，未来面临着严峻考验，河南酒协就此提出了“抱团打天下”的理念，宝丰今后必将积极参与到“豫满中国”的进程当中。

　　在王杰士入主宝丰并完成第二次改制后，如果按洁石集团的实力，让宝丰酒在全国市场显山露水也不是没有可能，但王杰士并没有盲目扩张，而是从家门口的平顶山市场稳步做起。

　　基于对区域白酒强势品牌发展趋势的判断，王杰士明确提出宝丰酒业市场发展的战略是“聚焦名酒最佳半径区域，逐步联动渗透周边市场”。宝丰首先把目标锁定了平顶山，“用1到2年时间让宝丰酒成为平顶山白酒市场的绝对领导品牌，以市区为圆心，快速完成下辖6个县市的市场布局，再向周边乃至整个河南挺进”。

　　2008年，宝丰在平顶山实现销售收入2.8亿元，同比增幅高达54.7%，顺利实现了扎根平顶山的首步目标。

　　2009年，宝丰开始启动周边联动开发升级战略：一方面高举高打，将密集的宣传攻势与定制类、专销类产品的开发相结合，强势拉动郑州、许昌、漯河三个核心市场；一方面将战略重点向豫北延伸，占位安阳、新乡、鹤壁等地，“京广一条线，豫北连成片，打造省内连片市场”。

　　“这样的市场布局策略，既牢牢占据了家门口市场，又建立了核心根据地，即使在扩张期，也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本，减轻了企业压力并能稳定赢得市场。”王杰士分析道，目前宝丰的聚焦半径已经初具规模，形成了以平顶山区域为圆心，以周边的郑州、许昌、漯河为半径的“市场圆”。

　　在产品线上，宝丰同样实施聚焦战略，针对战略核心品牌“国色清香”，公司始终坚持聚焦区域、聚焦渠道、聚焦资源配置，以清晰的战略步骤展开完整的线上和线下推广。据王杰士介绍，“国色清香”在聚焦区域方面，就是紧紧围绕郑州、平顶山、许昌、漯河4个市场，集中造势，总结中高端品牌在不同类型区域市场的运营管理模式；聚焦渠道则是指，以区域办事处和总经销作为区域运营平台，从核心酒店、核心名烟名酒店、核心团购分销商、核心团购客户四类渠道入手，以核心客户的团购公关和口感培养为先导，发展团购分销商，并与分销商一起共同发展核心客户，然后做透核心酒店和核心烟酒店；在聚焦资源配置上，坚持高空造势与地面推进的高效率相协同，集中优势在区域市场展开密集品牌攻势，集中地面资源，以国色清香品鉴会的形式向消费者进行产品推广，重点培育各地的政务、商务消费，以产品渠道化为导向，推行“终端视觉工程”，对核心烟酒店实施立体化形象包装，全力打造“国色清香”的终端品牌氛围。

　　聚焦举措实施1年来，宝丰收到了显著的市场成效：“国色清香”锁定并培养了一批优质核心目标消费群，销售收入达到3000万元，同时还刺激了大会堂特制宝丰酒等中档畅销产品，循序渐进地改变了宝丰酒传统的中低端形象，品牌力得到大幅度提升。

　　聚焦战略的实质其实是环环相扣、步步为营的稳步推进，宝丰酒作为“十七大名酒”之一，其品牌势能不言而喻，但若只是泛泛地谈文化、盲目地做市场，那所谓“名酒”也只不过是一个空洞躯壳，关键是如何将品牌势能转化为刺激市场消费的动力，这才是名优白酒内在灵魂与神韵的体现。王杰士用自己的实践做出了回答：通过市场、产品的聚焦来实现品牌聚焦，宝丰的“清香神韵”才不愧国色风范。

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