结构化战略：中国白酒跨越式发展动力引擎（2）(1)

　　二、结构化战略之点状战略----一种高度灵活性战略

　　1、点状战略技术模型：

　　单一核心品牌（产品系），单一基地（细分）市场形成点状结构化战略。这种点状结构化战略外在表现为区域性强势品牌。如扳倒井•国井在山东市场，小角楼成都市场等

　　单一核心品牌（产品系），多个基地（细分）市场形成点状结构化战略。这种点状结构化战略外在表现为细分市场销售。如五年口子窖，洋河蓝色经典等

　　2、点状战略主要特点：

　　特别说明：

　　首先，品牌与市场构成了企业经营战略的主体。位于坐标系中心的经营体实际上一种实体性描述！表达是白酒制造企业或者是超级经销商。

　　其次，本图中的品牌1、品牌2、品牌3、品牌----往往是指核心品牌系，也就是企业市场主导型，资源倾斜型品牌。有很多企业往往是注册了很多商标，也进行了相关产品开发，但真正有市场竞争力品牌，或者产品品牌仅仅有一个系列等，这种情况下，我们往往以核心品牌为分析对象，忽略了其他品牌影响。如洋河酒厂股份，尽管拥有洋河大曲，洋河蓝色经典，敦煌等独立品牌，但由于其核心品牌是洋河蓝色经典，我们一般将这种类型白酒企业归为单一核心品牌。

　　第三，基地市场或细分性市场，主要是指已经为核心品牌占领，或者是覆盖的市场。基地市场主要从地理概念上界定白酒企业核心目标市场，而细分市场则侧重于以目标消费者进行定位的市场。基地市场范围界定大大丰富了点状战略白酒企业数量。以地域与消费者细分两个纬度来对市场进行划分，完全是考虑到中国白酒典型的地域文化认同与消费哲学基础。

　　在很多人的眼里，点状战略好像很简单！而实际上，点状战略是一种对天时，地利，人和要求很严格战略模型！不仅如此，一线白酒品牌与二线白酒品牌之间，区域性品牌与全国性品牌之间，实施点状战略成功几率与成功周期往往差别很大。所以，有时候，我们看到很多白酒企业在模仿其他成功白酒企业过程中出现了“画虎不成反类其犬”结果，主要原因是仅仅看该成功企业表象，缺乏对企业成功结构化解构的能力。实施点状战略的白酒企业一定要真实地认识点状战略本质性特点！

　　“点”给我们的第一个感觉是-----焦点。因为是白酒企业战略实施的焦点，无论是市场资源，还是企业期望值，往往都聚焦在这个关键点上，因此，点状战略往往承载战略转型需要！成功了，对企业会产生深远而积极的影响，但是失败了对企业也会造成非常严重的信心打击。特别是当核心品牌与公司母品牌战略合一的时候，这种影响往往更加深远。

　　“点”给我们的第二个感觉是-----圆点。也因此，点状战略具备了圆点很多重要特点！地球是圆形（椭圆）的。地球必须围绕太阳转，地球是既实现着自转，也进行着公转，而点状白酒发展战略往往就表现出自转与公转同时进行特点！实施点状战略白酒企业，最重要就是自转（赚）与公转（赚）的同时性需要。企业在选择点状战略时，必须正确处理点与面的关系，正确处理结构化转型中企业现金流与企业未来产品品牌培育之间关系。有一些白酒企业在选择点状战略过程中，没有很好处理这种经营上关系，导致点状战略由于资金链问题中途而废。

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