结构化战略：中国白酒跨越式发展动力引擎（6）(1)

　　三、结构化战略之线状战略------一种严谨的主体性特征

　　1、 线状战略技术模型：

　　模型说明：线状结构化战略在构图上比点状结构化战略明显要复杂很多。“多”是线状结构化战略图形典型标志，

　　1） 多平行品牌战略构建多元化经营主体。线状结构化战略出现了很多平行性品牌，如五粮液、五粮春、五粮神、五粮春等品牌，姓五粮，但是名字却不一样的品牌，我们称之为平行性品牌。多平行品牌是线状结构化战略一个十分典型特征。多经营主体，则主要说明除企业自身拥有比较独立的市场运营体系之外，一大部分外来资本，或者超级经销商开始利用制造商平台，独立运营平行性品牌。

　　2） 多平行品牌战略面对单一基地市场：深度细分，但很容易内斗。模型中出现了多平行品牌运作单一基地市场需要在市场价格带与消费者深度沟通上做文章，容易做到深度耕耘市场，深度覆盖市场战略目标。但多平行品牌面对单一基地市场缺点也是显而易见的，容易产生市场内斗，不利于市场规模的培育。

　　3） 多平行品牌战略面对多个基地市场：科学布局，良性竞争格局。多平行品牌面向多基地市场是培育线状结构化战略比较理想的选择。由于市场地理面积的扩大，而线状结构化战略本身就是希望通过平行性品牌的建立扩大市场规模，因此，多平行品牌，多元化经营主体，多基地市场等三个要素，才能够培育出健康的线状结构化战略体系。

　　2、 线状战略主要特点

　　凡是经历了点状结构化战略白酒企业都会考虑进一步进行市场放量，推动线状结构化战略组合。目前，中国白酒行业实践线状结构化战略群体也是最多的。很多情况下，线状战略确实可以起到加快白酒企业规模化经营良好效果。但是真正掌握线状战略白酒品牌运作客观规律的并不是很多！即使是依靠核心产品品牌洋河蓝色经典，跻身第一集团军的江苏洋河酒厂股份有限公司，最近也传出了将淡化蓝色经典，主推海之蓝，天之蓝，梦之蓝等三个主导产品品牌，希望通过蓝色系列产品品牌，实现更大市场规模与市场范围蚕食！但是，对于洋河来说，点状结构化成功并不意味着其线状结构化战略就是水到渠成，洋河如果要实行线状结构化战略，还是有很多障碍需要突破！

　　线状战略有自身非常明显的特征，如果操作不慎，或者对这种战略认知粗浅，则线状战略往往存在更大的陷阱！特别是二线品牌，推行线状战略需要更加审慎对待品牌资源与市场资源，谨慎处理制造商经营独立性与经营主体多元化之间的关系。

　　线状战略核心特点是：主体性与多元化！

　　主体性特征：能够实施线状战略首先需要一个相对比较独立的主体性经营载体，而且这种主体性经营一定是以品牌为导向的主体性经营特征。一个缺少品牌为导向的主体性经营白酒企业，直接去实现线状战略，往往是比较危险的。还有一种情形可以实行线状结构化战略，具备普及性非常广泛的基础性产品。比如红星二锅头这样的企业，虽然缺少主流的中高端产品品牌，但由于其普及性产品影响深远，这样的品牌也具备实施线状结构化战略基础与条件。

　　多元化特征：几乎所有实现线状战略的白酒企业都会毫无疑问选择多元化经营。最早实现线状战略的五粮液集团就是通过授权经营，贴牌买断等多元化经营手段，获得规模化经营效果，多元化是最大化线状战略充分条件！

　　但是，为什么提严谨的主体经营战略？ 告诫白酒制造商，在进行授权经营白酒过程中，必须遵循一定的专业原则与商业原则，而不是随机，随意进行产品品牌开发！实施线状结构化战略，必须重视秩序，顺序，科学与规范。

　　案例剖析：例外的茅台与困惑的云峰。茅台集团是一个例外。贵州茅台在主品牌---茅台酒取得巨大成功后，围绕茅台酒开发了茅台王子酒与茅台迎宾酒，这两款酒因为定位的严谨性以及市场细分化处理，还是获得了很好的市场效果。考虑到对茅台酒核心品牌保护，茅台对这两款线状延伸的产品品牌并没有授权经销商经营，而是由茅台集团自己独立经营，同样取得了巨大成功。

　　而与之位于同一个白酒带的云峰酒业就没有这么幸运了。云峰酒业小糊涂仙系列产品成功上市以后，围绕小糊涂仙产品，云峰酒业开发了一系列相关产品品牌，小糊涂神，小糊涂圣，小酒仙，小福仙等系列产品品牌，但是由于云峰酒业依然采取点状战略模型，全国各地成立云峰酒业营销公司自己独立经营，使得其开发的系列产品并没有爆发出巨大销售能量！假如云峰酒业能够导入更多的经营主体，并实施品牌授权代理商经营，今天的云峰酒业可能就是另外一种情形！因此，对于二线白酒企业来说，实施线状战略，多元化经营主体是成功实现线状战略十分重要的标志。

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