谈判的唯一诀窍是“妥协”(1)

　　“错位”是我最近以来一直研究的一种位置策略。正在准备整理出书。从一定意义上讲，“错位”是一种关于“铺垫”的艺术。只有经过富有智慧的“铺垫”，才可以真正错开对方的心理期待视野，从而无往而不胜。
　　 
　　我们看一个小例子。
 
　　“错位”心理学家罗伯斯，有一次准备去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“错位”谈判：
 
　　罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？
 
　　营：共有32种颜色。
 
　　罗：能看看样品本吗？
 
　　营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）
 
　　罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？
 
　　营：现有22种。请问您要哪一种？
 
　　罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！
 
　　营：很抱歉，这种颜色现在没有。
 
　　罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
 
　　营：好吧，便宜一点就是了。
 
　　罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
 
　　营：我看不出什么。
 
　　罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？
 
　　营：……ˇˇ
 
　　罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
 
　　营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
 
　　罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？
 
　　营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。
 
　　罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……
 
　　结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。
 
　　我们可以看出，罗伯斯的“错位”策略一共有三次“铺垫”：
 
　　第一次“铺垫”：（占位性铺垫，率先占据心理优势）
 
　　故意选择店里缺货的颜色，首先给营业员造成一种“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第一个心理软肋。
 
　　第二次“铺垫”（加深性铺垫，继续扩大心理优势）：
 
　　罗伯斯无中生有地指出冰箱有毛病，这加深了营业员“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第二个心理软肋。
 
　　第三次“铺垫”（错位性铺垫，通过妥协，错开对方期待，最终临门一脚，锁定胜局）：
 
　　千万要记住，按照人类的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再继续前两次的策略，不然会引起对方的反感甚至恼羞成怒。第三次一定要“错位”——罗伯斯就是这样做的——他故意指出冰箱的一个优点——制冰机，当售货员以为罗伯斯globrand.com需要制冰机时，罗伯斯却恰恰不需要这么高档先进的设备，于是，罗伯斯要求拆下来，营业员自然做不到，这就在另一个“错位”的层面上继续加深了营业员的尴尬和“愧疚感”，于是，这个时候，罗伯斯提出了折中的“妥协”方案——“假如价格可以再降低一点的话……”这时，营业员甚至会“感激万分”——我们的产品在这么不符合顾客的要求的前提下，顾客都不计较，还愿意买，我们有什么理由不降点价呢？于是，双方顺利成交。

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