白云山，请停止您挑战王老吉的行动吧！(2)

 　　
　　三、王老吉只有一种“色”，白云山紫色、黄色、白色，到底用哪种颜色？
 
　　面对终端的顾客，王老吉只有一个“色”，那就是包装的红色与品牌名的黄色，就像一面红旗一样永远飘扬在我们的心中，占据了中国人对色彩的最好认知。
 
　　白云山有多种颜色呢？三个包装有紫色、黄色、白色，构成一个五彩缤纷的世界，严重违背了包装颜色的原则。红牛是黄金色，可口可乐是棕红色，百事可乐是蓝色，每一个成功的饮料品牌都是单一颜色。
 
　　王老吉是以红色为主，如果白云山想从凉茶中分一点羹出来，必须王老吉的颜色区隔点，又有联系点，在视觉上才能让顾客把白云山与领导品牌联想起来，知道除了领导品牌之外还有一个不错的品牌。
 
　　如果白云山硬要用深紫色，那么和李嘉诚打下报告，干脆先去开创香港市场。毕竟紫荆花是港花，香港地区的顾客还是对深紫色有一定的认知的。
 
　　四、王老吉只有一种凉茶，白云山是凉茶还是果汁？
 
　　王老吉有什么？别以为我们傻了问这个问题。当然众所周知王老吉是凉茶，那就说明我们还不傻，王老吉只有一种凉茶——具有凉茶“预防上火”的功效，这就是王老吉凉茶的纯粹之处。
 
　　白云山有什么？我们可以从宣传上看到：“凉茶还有果味的。”白云是凉茶还是果汁？或者我们理解含有果味的凉茶吧！可惜顾客心智是没有一个果味凉茶的认知。白云山到底在卖什么？
 
　　白云山一定要明白：融合凉茶与果汁，不是打造品牌的未来，打造品牌的未来在于分化，一瓶没有单纯口味的饮料，始终会受到顾客抛弃的。饮料市场上没有一个融合或混合的品牌成功，只有分化的品牌。如高浓度果汁品类的汇源，低浓度果汁品类的鲜橙多，功能饮料品类的红牛，运动饮料的健力宝（由于企业管理问题现在被佳得乐占据了），果肉果汁品类的美汁源等等。
 
　　白云山是要一个还是两个？自己选择吧！或许在自然界分化的规律中找到答案。品牌不单有进化，还有品类在分化。
 
　　五、王老吉有一个弱势，白云山有几个强势？
 
　　打败巨人要找到巨人的弱点。商业竞争中，挑战竞争对手，不仅要了解到对手的强势，而且要击中对手强势中的弱点。
 
　　凉茶品类有很多突出的功效，但是王老吉舍弃了其它的功效，只保留了一个强势的功效——预防上火。那么，既然了解到“预防上火”是王老吉的强势，那么王老吉强势中的弱点在哪里呢？
 
　　白云山还没有明白王老吉强势中的弱点在哪里时，便轮番开始了什么熬夜就喝、可以天天喝、凉茶有果味、清凉清润，关爱易上火人群等几个强势的攻击，自然没有一个击中王老吉的要害。
 　
　　拿白云山用含有果味的凉茶或叫做细分凉茶市场的强势来攻击王老吉来说吧！王老吉迅速发展起来的策略就是规避了凉茶品类，归类到饮料品类，现在你白云山又一头滑进了凉茶品类，不是也摆脱不了王老吉在没有重新定位之前1个亿的困境吗？若果白云山凉茶不止想卖给李嘉诚工作熬夜喝，那么就不要用卖药或保健品营销模式的营销观念来卖饮料，药品是一时感冒生病了用的，而饮料是可以经常喝的。
 
　　王老吉肯定存在一个强势中的弱点，需要白云山用心去找，找到便是白云山攻击王老吉的强势，而不是几个强势。
 
　　六、王老吉有一种广告手段，白云山有大量投放广告的必要吗？
 
　　现在，无论是中央台，还是地方台，反正王老吉投得广告挺多的。然而，在2002年王老吉重新定位推广时候，王老吉并没有多少广告，大多数的活动都集中在餐饮与商超渠道以公关形式出现，在“预防上火的饮料”定位植入顾客心智，消除了顾客消费的可信度问题后，王老吉才大做起广告来。这就是王老吉的广告手段。
 
　　白云山在媒体方面也有创新，以为自己有果味了，去地铁做广告，吸引下白领阶层，可惜广告本身已经没有多大的作用。特别是现在传播过度，信息泛滥成灾的时代，顾客基本不再相信广告上的内容宣传去购买东西，而一个含有果味的凉茶有什么理由说服顾客。我们梁洋榕·品类策划团队还针对凉茶到餐饮渠道去调研，发现广州某凉茶品牌在餐饮派出促销小姐，专门向就餐者促销，结果任凭促销小姐怎么解释某凉茶怎么好，就餐者都没有相信，说送给我都不敢喝，还是喝王老吉放心。这里面就有一个可信度的问题。
 
　　白云山可能说我凭有果味啊，那顾客干脆去喝含有果味的汇源啊，鲜橙多啊，美汁源啊，这种理由在顾客购买中行不通。
 
　　白云山学王老吉成为什么国家奥林匹克体育中心指定专供饮品也不行，新产品需要公关推出来消除顾客消费的可信度问题。