白云山，请停止您挑战王老吉的行动吧！(3)

 
　　七、王老吉现在可以防御，白云山有进攻的必要吗？
 
　　经过七八年迅速的发展，王老吉在凉茶品类上占据百分之九十以上的市场份额，成为凉茶品类的绝对老大。所以，王老吉可以有资格发动进攻，或者防御。
 
　　《孙子兵法》里说：“兵者，诡道也。”还说：“凡战者，正合，以奇胜。”白云山最好的策略在哪里，不是采用进攻的方式，而是侧翼包抄王老吉的方式，来一场奇袭王老吉的战术，绝对让王老吉防不胜防。然后乘胜追击，把战术上升到战略来指导战争。
 
　　还有就是就是白云山打打游击战。不要说打游击战只合适毛泽东抗日战争，现在已经过时或不好用了。阿里巴巴的马云就是现在商战中游击战的专家，淘宝网就是马云打游击战的杰作。白云山还缺少什么呢？马云所说的：“心中无敌，才能无敌于天下。”不是说没有什么战略形式了，而是叫我们不要生拉硬扯套用战略形式，要在充分了解竞争对手情况下，把自己的进攻锋芒先藏起来，到竞争对手还没有顾及得到的地方发展，获得生存以后，再趁机改变战争形势。
 
　　白云山还有进攻的必要吗！
 
　　八、王老吉有一种势能渠道，白云山效应在哪里？
 
　　曾参加过震撼整个世界的拿破仑战争，被誉为西方军事理论的奠基人，写下了《战争论》等10卷不朽著作的克劳塞维茨，就通过集中兵力原则体现出势能渠道的重要性。
 
　　王老吉拥有一种势能渠道，是王老吉重新定位于“预防上火的饮料”成功的关键。刚开始，在选择渠道运作时，就重点集中在势能渠道上——餐饮渠道，大力开拓酒菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等餐饮渠道，因为饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”的饮食。
 
　　白云山呢，在广州重点城市发起进攻，这可是王老吉的发源地。或者刚开始就遍地开花地开拓渠道，要知道得渠道者得天下的时代会慢慢地过去。白云山可能是没有一个好的品牌定位，自然就无法找对势能渠道，就会影响到白云山整个渠道的推广。
 
　　渠道是品牌关键性的“穴位”，这个穴位发挥效力在于能否建立一种势能的渠道。通过势能渠道，必然引起与促进其它渠道的发展，节能了营销成本。王老吉通过餐饮渠道，影响到其它商超、城乡结合部的小店等等，
 
　　《孙子兵法》里说：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这个“势”有如湍急的流水，以飞快的速度奔泻，可以把石块漂移，这就是水势大的缘故。白globrand.com云山的势能渠道在哪里？也不是简单学毛泽东“农村包围城市”的策略，而要了解王老吉市场在哪里？找到王老吉空虚之处，就可以创造出势能渠道的效应。
 
　　九、王老吉有一个品牌代言人？白云山的是谁？
 
　　王老吉代表是谁？可能大家都不知道。事实上，王老吉的品牌代言人就是凉茶始祖王老吉。
 
　　白云山呢？不知道，还没有看到。但是我们很多凉茶品牌却找了明星来代言人。这个是国际广告代理公司的手法，强调要有有一个视觉符号或什么创意的构想。其实就是去找一个明星或者一个可爱的动物。大家还记得健力宝的第五季吗？第五季那个“手印”确实好，可惜现在还有谁在喝第五季呢？
 
　　白云山不要试图去问顾客找什么样的品牌代言人，为什么呢？市场调查是好的，但是大多数市场调查出发点都是错的。结果出来的市场调研报告当然不会准确。品牌代言人源自品牌的特性，或者就在白云山身边，或者就在顾客日常生活之中。
 
　　十、王老吉有一种资源，白云山拥有吗？
 
　　什么是王老吉的资源，你可能认为是王老吉经过多年的积累的资金，这个资金是雄厚的，但是绝对不是，而是王老吉在顾客心智认知中的占据了凉茶这个品类的优势资源。这个更是一个价值连城的资源。
 
　　白云山拥有什么资源，或者凭什么可以打败王老吉？虽然白云山的背后有李嘉诚的财团支持。但是可口可乐与百事可乐一样具有雄厚的资金，更有上百年的快速消费品操作的市场经验以及在顾客大脑里建立起可乐品类的认知，推出来的原叶、茶研工坊、草本乐等都不行。
 
　　商战没有资金支持不行，有资金支持没有好的策略也不行。这是白云山一定明白的，当然拥有顾客心智认知的优势资源除外。
 
　　罗嗦了白云山那么多似乎还不够快乐，意犹未尽，在结束白云山10大品牌策略之误区之外，我们梁洋榕·品类策划团队来简略点评下几大凉茶品牌的推广与策略：
 
　　顺牌：单靠葛优这一品牌形象代言人没有让顺牌销售“顺”起来。（葛优还是去喊神州行，我看行吧！这里要明白饮料不是垄断的行业。）
 
　　万吉乐：学习百事可乐挑战可口可乐的典型对立策略来对立王老吉，可惜只能学到皮毛，让万吉乐未来发展的路上凶多吉少，投资商万基集团却没有一点乐起来的样子。
 
　　邓老：新一代的凉茶，不会让邓老年轻起来的，趁早一些邓老还是改名换姓吧！
 
　　和其正：清正气，养元气，可惜销售上和其正的人气不和，元也不正。俗话说，温故而知新，劝劝和其正的人去温习下《孙子兵法》，不忘了凡善战者，以正合，以奇胜吧！和其正还差一点点“奇”。
 
　　上清饮：不上火，谁相信？
 
　　念慈庵·润：“润”在哪里？不要老是在卖药，要学会卖饮料。饮料里没有枇杷，建议念慈庵开创枇杷饮料品类，可能日子还比较滋润。
 
　　广东凉茶：大家都可以叫的名字，谁还敢喝？别把通用名当成品牌名，否则为未来发展埋下问题的种子。名正则言顺嘛！广东凉茶缺少一个好名字。
 
　　夏桑菊：至今还没有对凉茶“感冒”。
 
　　罗嗦那么多，再罗嗦下去就可能费话连篇累牍了。最后，我们梁洋榕·品类策划团队意识到白云山不是停止挑战王老吉的行动，包括中国其它凉茶品牌，而是更加激烈地点燃竞争的火花。因为谁也阻止不了营销革命的发生，谁也阻止不了凉茶品牌的崛起。打败王老吉不要美式机关枪加大炮，只要中式的小米加步枪。
 
　　这就像我们梁洋榕·品类策划团队没有否认定位论来自于美国，和毛泽东没有否认马克思主义诞生于资本主义社会一样。
 
　　我们不想制造轰轰烈烈的事件来引起行业的关注，只想提供一些有建设性意义的建议与意见给中国凉茶品牌。既然我们中国凉茶品牌已经在错误里交了足够多的学费了，那么现在少犯一点错误是应该的。然而，我们同样有一个战略意图，那就是让中国凉茶品牌多一点成功，走向世界，来刺激一下西方人的神经，兴奋一下中国人的精神。

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