农村商业竞争，如何抗击强大对手？(1)

　　改革开放以来，中小企业面对诸多进驻中国的世界500强企业，如何实现了自身的快速发展？历史上著名的“田忌赛马”、“淝水之战”等典故，向我们展示的都是“以弱胜强”的经典案例。

　　通过上述案例，我们可以得出这样一个结论：这个世界上存在着一种逻辑，即：弱小的一方可以击败强大的对手。否则，我们无法解释为什么中国诸多的中小企业没有“死”在“世界500强”的“铁蹄”之下，反而能够实现自身的快速成长；也无法解释在广阔的农村市场，为什么没有成为强势品牌的“一统天下”，反而成为诸多“非著名”品牌成长的乐土？

　　本文，笔者就试图对“不对称”营销策略进行解析。

　　第一步：对抗强大竞争对手的办法不是把自己变得更强大，而是找到其“软肋”。

　　我们通常会走入一个误区：面对强大的对手，总想将自己变得更强大，从而战胜对手。殊不知，不知不觉却走入一个困境。

　　笔者认为，对抗强大品牌的策略，是找到它的弱点。

　　《易经》有云：“世间万物，生生相克”。再强大的事物也会有克制他的东西。

　　大型跨国公司和某些品牌巨头确实很强大，仿佛有与生俱来的优越感，但他们面对中国广大的农村市场仍然会手足无措。

　　中国农村市场消费容量巨大，同时，地域分散、消费分散，著名的全球500强企业沃尔玛可以在美国只有数千人的乡村起步，但面对中国的乡村（尽管人口在1万人的乡村随处可见），却至今难觅其踪影。

　　“老板，有没有康师傅方便面？”

　　“康师傅卖完了，我这里有白象的，味道也不错。”于是，顾客就买文章来源华夏酒报了“白象”。

　　假如遇见特别执著的消费者：“那我不要，我去别的地方买”。

　　“等等，我这里还剩下几包康师傅的，我忘记了，卖给你吧”，老板不情愿地从柜台底下拿出“康师傅”。

　　这就是典型的农村市场——不是消费者想买什么就买什么，而是老板想卖什么，消费者就得买什么。

　　此外，越是“大牌”的商品，农村零售店越不愿意卖，因为价格透明，赚钱少。

　　此时，我们就找到了强大竞争对手的致命弱点。

　　第二步：对手怕什么，我们就做什么，这样的竞争才有可能成功。

　　找到强大竞争对手的“软肋”，我们就可以找到制敌的方法。那么，在农村市场，强大的对手害怕什么？

　　1.用速度冲击其规模

　　流程复杂、销售环节繁多，出现问题层级上报，反映速度慢……这几乎是所有强大对手的“通病”。因此，他们软弱的环节是“速度”。我们可以利用对手这个弱点，突出自己的服务速度，以取得竞争优势。

　　2.用渠道阻击品牌

　　农村市场是“名牌杀手”，越是名牌，渠道越不愿意销售，因为价格透明，没钱赚。

　　美国宝洁公司曾组织过三次“下乡活动”，“飘柔”“海飞丝”即便是在农村市场，也是人人皆知。但奇怪的是，在农村的零售渠道，至今仍然很难见到“美国宝洁，荣誉出品”。

　　宝洁公司三次下乡的失败，正说明了这样一个问题：在农村市场，老板想卖什么，比消费者想买什么更重要。而在农村市场，对抗“强大品牌”最为有效的“绝杀”，就是让你渠道中的每个环节都能获得合理的利润。

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