新型经销商的“上下求索”(1)

　　河南白酒市场竞争程度异常激烈，如果说以前仅仅是云集于此的众多品牌相互厮杀，那现在随着竞争格局的不断演变，新型经销商已经逐渐走向前台。

　　经销商的运作思路、运作模式往往能对一个品牌在河南市场的前景起到至关重要的影响，像河南副食品有限公司、河南世嘉酒业、新乡糖业烟酒公司、周口亿星、盛林商贸等都在全国享有较高的声誉，而在省会郑州，像三睿、喜洋洋、凯源等公司普遍拥有很强的酒店操控能力，这些经销商共同推动河南白酒销售渠道进入群雄争锋时代。

　　同时，广大经销商也在激烈的竞争中探寻经营模式的创新，概括起来就是“向上下两端延伸，扩大自身的资源领域”。

　　所谓“向上”，就是拥有自己的品牌，成为品牌商，“向下”就是指掌控自己的终端，成为网络商。
   
　　向上的“品牌商”

　　比如河南世嘉酒业有限公司，通过成功运作老白汾系列产品而声名鹊起，同时也把自己逐渐打造为成功的白酒品牌运营商。

　　2000年，世嘉酒业与汾酒集团结盟，成为杏花村特酿和老白汾的全国总经销。虽然是全国总经销，但世嘉酒业还是选择了更为慎重的发展规划，先在区域市场河南进行重点操作。即便在河南，世嘉酒业也没有从一开始就大面积撒网，只是先选择局部市场作为试点，通过漯河市场的阵地战，郑州市场的升级战，然后逐渐过渡到省内市场的发力战。

　　这与白酒企业经常采用的“根据地”策略相似，从核心市场、样板市场的建设起步，继而向更有影响力的省会市场进军以扩大品牌号召力，其后将品牌大范围推广开来，集中优势资源，步步为营，逐步推进，最终取得市场的整体发展和品牌的长远建设。

　　随着“老白汾”在河南市场的同质化现象越来越严重，世嘉酒业又在2008年与衡水老白干强强联合，力推“清雅”新品。与之前运作“老白汾”相对应，世嘉此次再次选择了清香型产品。

　　如世嘉酒业董事长万军当时所言，衡水老白干与老白汾的口感比较接近，世嘉公司拥有老白汾培养起来的清香型白酒消费群和网络，利用这些资源，将老白汾和衡水老白干相互配合而在价位上加以区别，将形成新的利润来源。

　　通过产品的延续来突出香型特征，进而形成自身的品牌效应，世嘉的这一做法又与白酒企业的思路不谋而合。比如宝丰酒业有限公司近年来积极推广的“国色清香”系列，就是以香型特征占位消费者心理，打造清香型白酒的品类品牌效应。

　　由此不难看出，世嘉酒业对产品的经营思路代表了河南文章来源华夏酒报经销商创新发展的一个重要方向——打造自身品牌，成为品牌运营商。