新型经销商的“上下求索”(2)

   
　　向下的“网络商”

　　向下游发展，加强对终端的掌控力度，这是河南经销商的另一创新方向。

　　以河南副食品有限公司为例，这家有着50年历史的白酒销售公司在近年来也“新意不断”。今年年初，公司在郑州最繁华的路段之一金水路上开设了一家600多平方米的名酒专卖店，茅台、五粮液、剑南春以及河南众名酒悉数亮相，规模之大，规格之高均在河南省屈指可数。

　　老牌企业的新举措正是源于新的发展思路，公司总经理王庆云表示，改革开放以来，白酒经销商经历了几个不同的发展阶段，从最初的大批发，粗放型经营管理，到拥有一定的终端控制能力，依靠自身能力覆盖一部分区域网络，再到依靠现代营销思路去建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理拓展工作。发展到现在，白酒经销商要想在竞争中发展壮大，就要坚持抓住名酒经营的主线，通过强化物流配送能力等途径来强化对经营网络的掌控，借此将销售重心向消费者倾斜。

　　由于河南市场开放程度高且酒风盛行，经销商对网络资源的争夺越来越激烈，这不仅仅是经销商的发展方向，更是决定酒类流通企业未来生死存亡的关键所在。

　　无疑，拥有自己的终端网络资源，根据自身经营需要来加以排列组合运用，这将使得新型“网络商”们具有先天的竞争优势。所以，近年来白酒经销商向下游延伸以掌控占有终端的现象已经非常普遍。据郑州当地的营销人士估算，至少有80%的流通企业拥有批零兼营的业务。

　　其实，河南经销商在“上下求索”方面的经营创新，就是力争对品牌资源和网络资源的最大化占有。生产企业与经销商之间的关系说是合作共赢也好，说是博弈较量也好，品牌和网络始终都是赢的砝码，这就决定了“上下求索”将是经销商未来发展的重要方向。
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