团购：营销渠道的补充(2)

　　企业往往对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，对待团购客户通常只是在节假日来临时才会联系，所以，售后服务之类的就更谈不上了。

　　另外，由于企业把团购客户看作是集体消费，所以服务的内容共性的东西比较多，认为只要领导认为好，价格有优势、包装不错就可以了，而往往忽略个体消费需求和个性化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求，这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案例，当时笔者与一家电信公司经理的关系不错，于是我们就顺利为这家电信企业提供近10万元年终福利酒，但后来这个经理告诉我他们有一些员工反映说这个酒质不好，喝后上头特别快。当时，认为这个经理只是说说而已，也没有当回事儿，可是到了第二年，再次向这个经理推销时，经理说他们公司实行民主采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反映较差，领导要求换一个牌子，于是这一年没有选择我们。这或许是一种借口，但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好，尤其是个性化需求没有得到满足，假如我们及时把那几个反应不好喝的员工，作一个回访和调查或许结果不是这样。

　　综合上述，笔者认为，团购对企业和商家营销具有一定文章来源华夏酒报的意义是无可否认的，但企业和商家在进行团购运作不能将其作为渠道战略进行，而应该把团购作为一种特殊的渠道或营销手段，来完善和补充企业的营销渠道，从而扩大和提高市场份额。

　　

作者简介：
　　杨旭，卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。

　　擅长项目：品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等。

　　主要著作：《终端营销实战技巧》等书。

　　服务品牌：金星啤酒、江海集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康酒业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、福润食品、三剑客奶业、四特酒、井中集团五路神酒、和丝露果醋、香港永康玫瑰酒、普惠酒等。

　　手机：13213090920

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