北京葡萄酒市场：走向成熟(2)

　　餐饮 ：商务用酒是主流

　　北京市餐饮业非常发达，大小有3万多家，可以分成A、B、C、D四种级别。2004年，据统计，餐饮消费额在200多亿。

　　特A类酒店进店费在3万元—10万元，一般B类酒店的进店费在1万—3万元之间，连锁加盟类酒店视店数及质量而定。如眉州东坡酒楼15家店，生意很好，进店费要价8万，俏江南11家要价10万。B类以下C类偏上点的酒店也要5000元—10000元不等的进店费，这些店的费用弹性很大，有时稍给点东西或酒就行，如果有人际关系可以不用进店费。

　　葡萄酒主要在特A、B类店和杭帮菜、上海菜、粤菜、官府私房菜等这些南方菜系为主的餐饮业销售。

　　在中国大饭店、北京饭店、金悦海鲜、顺峰、倪氏等A类店中，产品价格区间较大，从120元/瓶—1000元/瓶较为普遍，进口酒上万元的拉菲、数千元的公牛血、数百元的法国卡斯特等产品均有销售。长城、张裕、龙徽等国内品牌销量较多。

　　湘鄂情、红子鸡、四海凯悦、万龙洲等1000多家餐饮店也颇有特点。在这个阵地上，各类葡萄酒披挂上阵，各显身手。长城占领终端最多，“华夏92”、“华夏95”等均有销售，而张裕则以爱斐堡、解百纳行走中高端，龙徽的98珍藏在星级酒店走量可观，王朝凭借金王朝占领一定市场。 　　

　　葡萄酒在C类店中消费较少，不过很多店都有产品，只是品种与A、B类店不同，品牌以长城、龙徽、丰收为主，其他品牌少见，价格在30元/瓶—100元/瓶之间，这些店虽然有产品，但是走量相对较少。

　　从A、B、C店现有品牌看，餐饮渠道现在主要品牌是长城、龙徽、张裕、王朝、丰收。从消费层面看，也主要集中在商务用酒上，品牌忠诚度相对有所提高。这些消费群体葡萄酒知识丰富，相对懂得葡萄酒品鉴，所以葡萄酒企业产品难以以次充好，要取得市场认可，必须提高质量。

　　在餐饮渠道，要提升销量必须进行促销。最有效的提升方法是用开瓶费调动服务员推销酒品的积极性，常用的促销方式还有：刮刮卡抽奖、现场抽奖、集分兑奖、试饮等等。 　　

　　批发市场：低端产品的天下

　　批发市场销售辐射能力强，是低端产品的天下，产品一般走向社区、城乡接合部，主要是面向C、D类酒店、小的零售店，各葡萄酒厂家的产品都有一定的量。

　　北京比较大的批发市场是新发地批发市场、锦绣大地批发市场、八里桥批发市场。

　　新发地批发市场作为北京老字号企业，已经成为了重要的酒水销售市场之一。全国各地进京销售的酒品在新发地批发市场均有出现，长城、龙徽、威龙、茅台干红、丰收、张裕、王朝、通化、香格里拉、池之王、佐佳、今朝美等酒均可见到。锦绣大地批发市场酒类品牌也很丰富，但是酒类销售价格相对有点偏高。八里桥酒水批发商相对较少，品种也较少。

　　北京批发市场最大的特点是产品品种杂，价格低，存在一定的假冒产品。企业要在此销售，如是知名产品，需要根据市场定位，给经销商留足市场空间，并制定好合同，同时给倒货的二批也要留足市场空间，减少与售假之间的价格差。
　
　　夜场：酒吧、迪厅分流消费群　　

　　北京夜场多指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。

　　夜场顾客以青年人为主，酒吧与迪厅的顾客群体存在一定的差异。酒吧中情侣或白领顾客较多，年龄在25岁到45岁之间，他们收入较高、思想开放、紧随潮流，并且多是朋友圈里的意见领袖；而迪厅的顾客多为年轻人，收入水平参差不齐，追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于显示高贵、典雅的情调。

　　北京酒吧多被进口酒占领，法国、美国、西班牙、匈牙利等国的酒均有销售，国内的长城、龙徽、张裕、王朝也有销售，长城销量最大。在迪厅中，国内葡萄酒所占台面要比酒吧多，另外国内灌装的“进口酒”占据了相当比例，不过也不乏卡斯特这类原装进口酒。

　　在夜场，经销商多靠买店运作，服务员是销售的主力军，夜场顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒，很大程度上取决于服务员推荐产品的热心程度、对葡萄酒的认识程度、还有销售技巧等；另外，酒吧的陪酒人员，也是葡萄酒销售的主力。通常夜场开瓶费在20元—60元，进店费在8万元—50万元。

　　葡萄酒企业运作夜场，首先应选准经销商，如果自己运作市场，也要选准合作伙伴，与买店的企业进行谈判。由于夜场消费者多追求浪漫氛围，应赋予夜场产品一个优雅、浪漫的名字，先声夺人；同时包装上可以选择特殊的材料，如夜光标，让其在微弱灯光下夺目；标签也可以设计得大胆一些，制造浪漫的气氛，让购买者感觉新奇；与夜场服务员搞好关系，在店内多派陪酒员，促进销售。

　　提示：消费者习惯培养是核心

　　北京葡萄酒市场已经逐渐发展起来，市场增长率保持在15%以上，但是由于消费习惯尚未完全改变，葡萄酒市场仍处于发展初期。在争夺市场时，甚至会出现恶性竞争。在此，需提醒运作北京市场的企业，只有各企业共同进行葡萄酒消费习惯的培养，才能做大市场，避免恶性竞争。在此方面，北京ASC、名特、富隆国际做得相对较好。名特进入北京市场10多年来，一直在邀请目标消费群召开品酒会，提高参会者葡萄酒鉴赏水平。ASC、富隆国际也在进行此类活动。目前公牛血中国总代理北京酒之园公司等一些北京经销商也开始加入此行列。

　　目前，北京成熟的消费者已经懂得葡萄酒鉴赏，企业要开拓北京，必须加强质量的控制，给消费者一支高性价比的产品，这是成功开拓市场的基础。在此基础上，通过媒体广告宣传、举办品酒活动等进行品牌打造，通过买酒送酒、买酒送旅游等促销来促进销售。

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