招聘销售人才之如何识别人的身体语言(1)

　　（一） 观察身体语言的步骤

　　面试时除了仔细倾听应聘者的回答，还要特别观察应聘者的身体语言，这一点非常重要。因为身体语言可以暴露出一个人很多潜在的信息。那么如何通过身体语言识别一个人呢？

　　1. 扫描。即全身扫描，主要观察应聘者的着装是否专业，体现出什么样的审美水平和气质。

　　2. 聚焦。全身扫描后，要将目光聚焦到对方的眼、嘴、手。眼睛是心灵的窗口，从眼睛能看到人的内心世界，而且，不同的眼神能传达不同的信息。嘴唇也能透露人的信息，大张着的嘴和紧闭着的嘴表达的情感肯定不一样。手势也会说话，不同的手势、动作表达了人当时的心态、情绪等等。

　　3. 放大、分析和判定。通过聚焦我们已经看到一个人主要的身体语言，那么接下来就是分析和判断这些身体语言传达的信息是什么，是否在说谎，情绪如何。

　　（二） 各种身体语言暗含的信息

　　1 空间语言

　　在面试的时候，取悦性强的人会把椅子往前面挪，而另一些人则会把椅子向后移。

　　2.眼神

　　正如前面所说，眼睛是心灵的窗口，它不会欺骗人。所以观察一个人的眼神是自然、专注还是游离不定就能知道他是否自信、是否坚定、是否在说谎。

　　应聘者在面试刚开始的时候都会有点紧张，这一点也可以从他们的眼神里看出来。这时考官要尽量缓解应聘者的紧张情绪，和他们随便聊几句：“路上还顺利吧，不堵车吧。。。你的简历我们看过了，还不错。。。”等三五分钟后，应聘者彻底放松了再开始面试。

　　3.手掌语言

　　有的销售人员在应聘时，手放在大腿上，呆若木鸡，自始至终不动一下，就像听报告；有的人在应聘时则有很丰富的肢体语言，这种人通常比较积极、有冲劲，而且对别人也有较好的影响力。

　　手掌语言有丰富的含义：指责、控制、摊牌。在面试的时候，一些应聘者被考官紧紧追问，或者是销售人员在和客户谈判的时候，被客户逼得很紧，他就双手一摊：“事实确实如此。。。我已经无能为力了。。。这是公司的原因造成的。。。”这说明他已经说真话了。需要注意的是，撒谎的时候往往也会用手掌来掩饰。举个简单的例子，小孩子说谎的时候往往有捂嘴的动作，成年人说谎的时候则是不由自主地擦擦汗、摸摸头、扶扶眼镜或者是拧拧领带。手掌语言的一个重要的作用就是检测应聘者有没有掩饰撒谎。

　　还有一种手掌语言是抱胸，这种动作有几种含义：第一，排斥。如果应聘者有这样的动作，则说明他对公司不感兴趣。领导在听下属汇报工作时有这种动作，也说明他对员工的话题很没兴趣；第二，防备。举个简单的例子，在电梯里，一个女性遇到一个男性的时候，百分之六七十都会有这样的动作，她会把包抱在胸口，以防备坏人。

　　4.握手语言

　　面试时与应聘者第一次见面经常要用握手以表示礼貌。在我们的现实生活中经常见到以下几种形式：

　　上下级之间

　　从握手的方式也能看出销售人员的自信程度。如果面试的时候应聘者的手盖住考官的手，那这个人一定是狂妄自大的人。

　　平级之间

　　平级之间的握手是垂直的。比如江泽民主席和克林顿总统握手时就是垂直的，因为两个主权国家的地位是平等的。

　　与考官之间

　　与考官握手的正确方式是向后面偏一点，有一定的力度，但不能用力过大，也不能左右摇晃。考官也应该注意自己握手的方式，要有礼貌，尊重应聘者，且不能伸出一双没有任何感觉的手。在应聘人员离开的时候，考官通过握手完全能感觉到应聘者的自信以及他对考官的尊重程度。

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