“金字塔式成功”将成就豫酒复兴(1)

　　中秋将近，新一轮白酒旺季到来，白酒市场又变得热闹起来。河南市场更是如此，因为今年的秋季全国糖酒会将在郑州举行，本就是白酒品牌必争之地的河南市场，越发成为白酒厂商眼中的“宝地”。豫酒复兴的口号已经喊了很多年，河南省内白酒企业能否利用这次契机完成“量变”到“质变”的飞跃，找出一种属于豫酒的成功模式？

　　成功比拼的是扎实

　　在豫酒提出复兴目标的这几年来，各个骨干企业普遍做了大量工作：如宋河先后提出“平和”、“中国性格”等不同概念；张弓则力推低度酒和光瓶的超值酒；还有宝丰的国色清香、仰韶的彩陶坊等等。

　　应该说，各个企业都在力寻一条最适合自己的道路，从自身文化渊源、工艺优势等方面打造亮点，当然，也受到了市场的好评。

　　但目前，豫酒却逐渐遭遇了“走出去”的瓶颈，“复兴”似乎仅限于河南省内乃至根据地市场，很难得到外围市场的认可，想要进一步扩张倍感吃力。对比临近的江苏、安徽、湖北等省，不得不说这是豫酒眼下亟待解决的问题。

　　8月22日，“林河酒业三香和谐盒装酒新品上市发布会”在郑州举行。期间，河南林河酒业有限公司董事长凌洪武谈到了关于“成功模式”的问题。

　　凌洪武认为，并没有哪种模式是万能的，可以“放之四海而皆准”，帮助一个企业快速取得成功，“对于现在的白酒竞争，投机取巧已经很难获得成功了，即便能一时尝到甜头，也是不长远的”。作为白酒企业，要想健康、持续地发展，就必须从领先、贴近和服务这三方面去努力：

　　所谓“领先”，就是要做第一。“全国几万家白酒厂，做到第一谈何容易？或者说，我们林河凭什么做第一？”尽管在白热化的白酒竞争中要做到“领先”的难度很大，但却是成功的必要因素。“要么是销售第一，要么是品类第一，总要找到自己的独一无二，以此占领消费者的心智，模仿、复制别人是没有出路的”。凌洪武说，林河最终找准了“三香和谐”这个点，通过权威专家的大力支持，结合林河的技术创新，浓、清、酱三香和谐为一的三香和谐酒成为林河的“领先”优势。

　　此外，还要最大限度地贴近市场，贴近消费者。“评价一个产品的优劣，消费者才是唯一检验标准”。今年6月份，凌洪武和他的助理开着车亲自跑市场一线，在半个月的时间里行程近万里，“一天就跑一箱油的路程，走7、8个县，就是看市场，了解消费者对白酒价位、包装、口感的最新动向，然后让当地业务员迅速跟进，进行第二轮市场摸底，前后加以对比印证”。以市场作为文章来源华夏酒报新品开发的方向和指导，于是有了发布会上亮相的“林河三香和谐盒装酒”。

　　对于“服务”，凌洪武的看法是，企业必须全力以赴为经销商做好服务，二者融为一体才能共同成功，“再具体一点说，只有经销商成功了，企业才能获得成功”，“比如说终端，能有什么巧办法？必须靠业务人员去一街一街地走，一店一店地做，拼的就是扎实功夫，这就是厂家对经销商实实在在的服务，而不是靠变政策、换产品来实现”。

　　对此，林河的经销商深有感触。在很多餐饮终端，业务人员起初并不介意能卖多少酒，而是每天确认自己的产品陈列在最醒目的位置，宣传海报张贴在最扎眼的地方；某个酒店中出促销奖品了，就请当地腰鼓队现场表演颁奖，消费者高兴了，酒店露脸了，品牌的影响力也打出来了。把这些细节的功夫做到位，经销商觉得林河酒越来越好卖。

　　“卖产品的本质是卖需求。”凌洪武说，“领先”其实就是抢先发现市场需求，“贴近”就是积极顺应这种需求，“服务”则是最大化地满足需求，沿着这个轨迹，酒企才能逐步切入市场、启动市场、扩张市场。

　　这恰好从侧面回应了豫酒当下的疑惑。

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