“金字塔式成功”将成就豫酒复兴(2)

　　经销商最怕“变脸”

　　对于凌洪武的观点以及林河的做法，河南省糖酒食品流通协会秘书长张平与之不谋而合。

　　张平站在经销商的角度分析说，有时候“热闹”不见得是好事，“有些生产企业由于种种原因，市场经营策略三天两变，往往一套营销措施还没贯彻完，就又另起炉灶，反复折腾，经销商不胜其扰”。

　　张平认为，豫酒企业要想利用今秋郑州糖酒会的契机实现突破，必须力求“金字塔式的成功”。“金字塔为什么可以历经数千年不倒？因为它自上而下，每一层的根基都非常坚实。”张平说。

　　如果说此前很长一段时间里，豫酒企业的“变”是因为其体制转换期的不得已而为之，那么到现在，绝大部分豫酒骨干企业已经完成了改制工作，其“变”的初衷是为了寻求市场突破，聚焦市场眼球，但却流于形式，没有持续深挖品牌内涵，造成品牌效应的无形削弱。“消费者只顾看热闹，到最后却很难对你的品牌、你的诉求留下深刻印象”。

　　“不可否认，豫酒需要变化，需要创新，借此弥补原有的差距，但并不是说求新、求异就是一把万能钥匙。”张平说，除了“变”之外，更重要的是“做”的问题，应该说，这几年豫酒企业所选取的营销突破点都是有效的，切合市场实际的，如果能咬准某个方向扎扎实实地做下来，豫酒在全国的影响力会更高，说不定也已经有了自己的“蓝色经典”、“红花郎”。

　　在这种背景下，“金字塔式的成功”对于豫酒的意义格外重大，张平说：“豫酒企业普遍底蕴深厚，几乎每家的手中都有王牌，接下来关键的问题是要看怎么利用好，怎么做深做透了。”

　　曾经有经销商在与流通协会的交流中表示，最害怕厂家三天两变这种情况，刚围绕一个产品做了投入宣传，市场有了良性趋势，厂家忽然从某个营销公司那里发现了新点子，于是广告变了，产品变了，价格变了，政策变了，又要重新引导消费者。“有这些反复折腾的时间和精力，我还不如去做别的品牌。”这位经销商恨恨地说。

　　所以，张平认为，豫酒经过前几年的快速增长期之后，此时更需要稳健扎实的心态，“不能急于求成”，张平说，可能一个新品在导入期会增长缓慢，这时候不能急躁，“哪怕一个店里只卖了我一瓶酒，我也要认真搞清楚这一瓶酒是怎么卖出去的”。

　　经销商最怕的是什么？一怕品牌宣传不到位，二怕厂家政策不稳定，三怕销售队伍不稳定，四怕市场服务不到位，张平说，只有按照“金字塔”的结构去做市场、做品牌，经销商才能免除后顾之忧，一心一意把酒卖好，这对于正在追求质变发展的豫酒尤为重要。　

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