“克隆”来的销售技巧(1)

　　小田是四川沱牌曲酒在山东某酒店的促销员，也是同事中销售业绩提升最快的人员之一，同事们都想了解她的销售密诀。在一次聊天中，小田道出了她的销售启发来自于一则卖早餐的事例。用她的话说，就是“克隆”了别人的技巧。

　　几年前，小田到山东鲁南出差。早上吃饭，基本都是在大街上的店铺吃一种叫糁的早餐。糁是用羊肉、牛肉或者鸡肉为原料做成的稀粥，由于营养丰富且香滑美味而驰名，成为当地流行的早餐之一。为了营养更加丰富或者口感更好，很多人都选择往里面添加一个鸡蛋。

　　在同一条街道上，有两家卖早餐糁的店铺，经营的都文章来源华夏酒报是以羊肉为原料的糁，口感和配料几乎相同。小田往往都是很随意地选择一家。分别去了几次后，细心的小田发现，尽管两家早餐的口味、价格相同，但他们的营业额却有1000元左右的差距。究其原因，主要在于鸡蛋上。

　　东边这家在给顾客盛糁时，会跟着问一句“加几个鸡蛋？”顾客大都会选择一两个；而西边这家在给顾客盛糁的时候，则跟着一句“要不要鸡蛋？”顾客一般会选择不要或者要。这个事例启发了小田。

　　到酒店工作后，小田把这个启发用在了销售沱牌曲酒上。

　　小田明白，在酒店销售白酒不同于到店铺里吃早餐。因为消费者到早餐店里吃饭时，就确定了要吃的主食就是糁，其选择的余地就是加不加鸡蛋或者加几个鸡蛋的问题。而到酒店消费白酒则不同，酒店里琳琅满目的酒水品种会给消费者很多选择。

　　对此，小田给自己设计了三种销售策略：

　　1.对从未谋面的新客人，她在询问客人喝什么酒时，一般会这样问“你们是喝当地的××牌白酒，还是喝中国十七大名酒的沱牌曲酒？”

　　2.对于似熟非熟的面孔，她就这样问“请问，这次您选择上次喝的42度沱牌曲酒，还是尝尝53度沱牌曲酒？”

　　3.对于比较熟悉的面孔，她就直接问“这次您消费42度的沱牌曲酒，还是53度的沱牌曲酒？”

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