终端大卖场实战三板斧(1)

　　NO.1特价篇

　　为了在一定的时期内迅速爆量，特价活动是厂家与商家惯常采取的手段之一，那么，在大卖场实施特价活动，做特价活动的目的有哪些呢？

　　1.短期内快速爆量，奠定或者保持品牌在卖场里的江湖龙头地位。

　　2.一定期限内，达到卖场要求的基本销售指标。

　　3.有效地打击竞争对手，遏制竞品的快销势头。

　　4.鼓励促销人员的积极性，保证业绩的完成提高。

　　拿什么产品做特价品？

　　1.最容易上销量的产品，例如端午节的粽子、中秋节的月饼、夏天的防晒霜、冬季的棉手套。

　　2.滞销的品类SKU。

　　3.竞争对手最好卖的单品品类，搅乱局势，改变博弈格局。

　　特价信息的传递手段：售点特价爆炸贴POP、门口大海报、DM传单、卖场广播信息、室内屏幕显示器、晚报类报纸广告（分超市做的与企业做的）、促销人员喊卖宣讲。

　　通常，在特殊陈列（地堆与端架）处摆放主推特价产品，进行重点推荐。

　　从性质上看，特价活动分为战术性特价与战略性特价。

　　战术性特价，是指在特定的阶段，通常为大卖场的一个促销档期，某个品类特价促销，活动期满，价格自然恢复原价。

　　战略性特价，是指定价策略，具备特别的客情关系才能够得以实施。实质上，特价活动变相为一种降价手段，利润点则主要由卖场埋单。

　　特价如何定？或者说定什么价格才叫特价？

　　一是和币值有关，例如一块钱的牙刷、香皂；二是挑战考验消费心理基本认知，例如400mL沐浴露特价9.9元，特价198元的微波炉。

　　特价是一把双刃剑，需要前期认真地调研，细致地准备，用心去掌控整个活动的流程。特价活动一旦操作失误，结果只能是叫响不叫卖，既达不到提升销售额的目标，又容易破坏品牌形象，让品牌贬值。

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