白酒用“进场费”铺路是20多年的行业惯例(1)

　　这样的场景，消费者肯定不陌生：在酒店就餐，想喝某个品牌的啤酒或白酒时，却被告知没有，而且被服务员不厌其烦地推荐另一个品牌。

　　事实上，三番五次上演这场局面的，原因与质量无关，而与“买断”有关。近日，就有酒商揭露了诸如进场费、促销费等，在他们眼中实在平常不过的“潜规则”。

　　最高花了30万，“买断”已成潜规则

　　酒水进场费这个“潜规则”到底潜得有多深？一位不愿具名的白酒经销商告诉记者：“你想进酒店销售，就得用‘进场费’铺路，这是20多年来的行业惯例。”

　　这位经销商说，一般酒店酒水利润占总利润的比例在10%以上，有的甚至高达40%左右。其中主要是厂家或经销商通过支付少则数万元、高则数十万元的“进场费”、“赞助费”、“宣传费”。

　　这位经销商透露，一般有三种进店销售模式，一是永久性的，只要这家酒店不倒闭，该品牌可以销售，费用由酒店的规模及人流量等因素而定；第二种是按年买断，酒商按年支付餐饮店一笔费用，同类酒仅销售该种品牌，“某品牌买断一家火锅店，最高曾花了30万元”；第三种是按月算，费用也在千元以上，用这种模式不多见。

　　除此之外，还不能达到销售最大化，还要买断促销权和宣传权。从事多年餐饮后改行销销酒的刘辉告诉记者，有些经销商往往不惜重金，向酒店服务员支付每瓶0.5元—1元不等的开瓶费，以增强其促销积极性。

　　刘辉给记者算了一笔帐：他曾销售的一款白酒，进货价为27元，以35元的价格卖给饭店，除去支付给服务员的开瓶费，一瓶酒刘辉可净赚7元左右。而饭店一般会再以1.7倍的加价率加价，最终以60元/瓶的价格卖给消费者。

　　每年150万花费，经销商作茧自缚

　　酒类销售的“潜规则”，在让经销商获得终端销售渠道的同时，也付出了一定代价。

　　“去年花了15000元的进场费，今年酒店说要加到26000元，是给还是不给？”市区一家知名白酒的销售商无奈地说，这种“潜规则”是酒商“惯”出来的，不给意味着一年的终端做的努力都白费了，给则意味着企业的费用又增加了。

　　据山西一款知名白酒品牌的代理商梁先生介绍，去年他代理的品牌，花在“买断”、“促销”上的费用就是150万元，有些酒店收效颇佳，也有一些“钱打了水漂”，损失的这部分，只能是经销商及厂家自己承受。

　　酒商的这笔丰厚的“进场费”，也成了酒店在餐饮渠道上获得的一笔额外利润来源。对此，曾开过酒店的刘辉说，酒店收进场费，这在全国都是一种行业惯例。酒店虽没提出要收进场费，酒水经销商们也会主动给付，这完全是一个愿打一个愿挨。

　　据了解，为了规避法规，多数酒商甚至还会帮助酒店提供虚假的费用明细。比如，酒店进场费，改称广告促销费、商品陈列费用等，让执法部门无从下手。

[1] [2]