贵州啤市纵览(2)

　　瀑布啤酒作为贵州最大的啤酒生产企业，一度占据贵州省45％左右的市场份额，2000年销售收入达到1.06亿元。然而随着1998年河南金星进入贵州，贵州原有的市场竞争格局被打乱，市场竞争进一步加剧，紧接着1999年普通啤酒价格开始下降，许多啤酒厂盈利能力降低，普通啤酒已无利可图。而瀑布啤酒1997年兼并了贵州啤酒厂后，企业负担加重，负债、冗员、设备老化等重重压力，使得瀑布啤酒在贵州啤酒市场掀起价格战之时迅速败下阵来。

　　2004年，四川蓝剑整体收购贵州瀑布产权，成立了四川蓝剑集团贵州瀑布啤酒有限公司。如今，重组后的瀑布从市场策略、产品策略以及提升品牌等方面展开了一系列地调整。

　　首先，将品牌定位为“瀑布啤酒，贵州骄傲”。

　　其次，在产品策略上，实行双拳出击的策略。一方面利用蓝剑集团在产品生产和品质控制方面的优势开发新产品――瀑布新生代，提升产品结构和品牌形象。另一方面，开发战术产品―――瀑布干爽，主攻农村市场。

　　第三，在竞争策略上，瀑布将在小贵阳区域市场采取“主动防御策略”，以提升现有新标普啤的形象为主，提升消费者的忠诚度；在二类市场采取“双面进攻策略”，正面进攻采用品牌传播和促销相结合，侧翼进攻以本地化概念和优良品质以及差异化的品牌来打击竞争对手；在三类市场采取“市场游击策略”，以进攻来骚扰和牵制竞争对手。

　　最后，传播策略上以“贵州的、我的，瀑布啤酒”为核心，通过传播手段的组合不断对市场进行攻击。

　　按照集团的计划，预计2005年和2006年，蓝剑瀑布啤酒的年生产能力将达到20万吨和30万吨。为保证该目标的实现，2005年前蓝剑集团对蓝剑瀑布的新增投资将达到3亿元，力争2005年和2006年的年销量分别突破10万吨和15万吨，成为云贵高原上的龙头啤酒企业。
茅台啤酒：坚持高端战略

　　如今，贵州啤酒市场主流产品终端价位在2-2.5元，而茅台啤酒的价格则直接定到了8元，一直坚守在金字塔尖的高档啤酒市场上。据茅台啤酒集团相关数据显示，2004年茅台啤酒年销量为5万吨。

　　日前，茅台啤酒有限公司总经理赵富良在接受记者专访时指出，如今国内啤酒行业的整体利润越来越低，这已经成为不争的事实，啤酒市场的激烈竞争,肯定会淘汰一些低劣的产品,从市场发展的趋势来看,如今消费者更看重是是品牌、是健康。按照“茅台啤酒、啤酒中的茅台”的市场定位和“茅台啤酒奉献高品位的生活”的经营理念, 茅台啤酒王、茅台啤酒、茅台雪啤系列品种的推出,完成了茅台啤酒顶级、高档的产品结构布局。

　　按照集团的思路，茅台啤酒确定了“立足贵州、抢占周边、面前全国、走向世界”战略步骤。2005年是茅台啤酒的发展年，茅台啤酒已完成了省内营销网络的建设,开始迅速向东北、华东、华北市场推展。与去年同期相比,截止2005年7月，茅台啤酒的生产和销售增长了30%。

　　一业内人士指出，茅台啤酒的高端定位，巧妙地绕开了中低端市场的激烈竞争，这也决定了茅台啤酒从一开始就不是与金星、瀑布、山城，甚至青啤、燕京、雪花在同一个层面上竞争。茅台啤酒直接将目标消费群体锁定在了25-45岁的白领人士。赵富良告诉记者，“茅台啤酒不会要求简单地走量，然而我们却可以通过不断在高端市场做精、做细，以换得更大的利润。就像茅台白酒一样，虽然一些低端白酒一年能有数十万吨的销量，然而其获得的利润却远远不能与茅台酒相比。我们茅台啤酒也是如此，我们要做的，就是要通过我们自己的努力，在中国高端啤酒市场上切一块美味的蛋糕。”

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