贵州啤市纵览(3)

　　一．消费习惯

　　贵州啤酒市场容量小，最直接的原因就是贵州人消费习惯是以白酒为主。提到贵州，人们首先想到的是茅台，由于经济和历史、地理原因，这里历来是我国白酒业的传统生产省和消费省。在贵州当地，白酒在市民们心目中的地位也无人能及，年过节、请客聚会，95%的人会首先选择喝白酒，这已然已经形成了当地一种风气。且啤酒一直给人的感觉是酷热下的解暑饮料，而贵州常年气候温和，在这样一个大背景下，啤酒的市场势必受到了制约。贵州金星的闫福泉告诉记者，1998年4月，金星集团董事长张铁山曾率队对贵阳市场进行考察，结果一行人沿着市区夜店餐饮最繁华的陕西路走了一圈，最终只数出了6个啤酒瓶。

　　有资料显示，目前全国人均啤酒消费量为16升，而贵州市场目前尚不足6升，如果能达到全国的平均水平的话，至少贵州省的销量能比现在翻两倍。此外，如今贵州啤酒消费明显集中在城市人口，而广阔的农村市场消费能力极低，仅占到了总量的20%左右，“如果能把这个市场再挖掘一块出来，那贵州啤酒市场的潜力是不可小视的。”

　　二．分销模式

　　贵阳的零售终端很多，遍布于城市的大街小巷。在贵阳，啤酒以及其他一些快速消费品都是通过一种“板车”的交通工具实现配送，由人力拉着堆满货物的“板车”走街窜巷地送货。除开贵阳多坡路的特殊地理条件外，由于贵阳啤酒消费量小，终端们往往都不敢大量进货，往往是这里要一件那里要几瓶，而且要天天送，随时送，人力板车就找到了生存的空间。

　　瀑布啤酒作为贵阳的本土品牌，看到了这样一个现状，将贵阳市的板车证办证权掌握在了手中，也就是说所有板车要办证都要通过瀑布啤酒集团，瀑布啤酒与这些板车主们签定了专卖协议，要求他们只能运送瀑布啤酒。通过这种方式，瀑布啤酒成功地将“板车”这种特殊渠道尽数掌握在了手中，这在一定程度上，为其他啤酒产品进入贵州市场设立了门槛。

　　此外，贵州经销商的意识性比其他地区的经销商要略差，特别是啤酒经销商，为了在竞争中取得优势，他们会想尽一切办法。一些经销商将企业给的返利或者其他支持都折算在酒价里，从而降低自己的产品售价，以加快自己产品的走量；甚至一些被厂家明确划分了片区销售的经销商，将厂家印在瓶身上为防止窜货的分区编号故意刮花，以达到让自己的产品往其他区域区域销售的目的。更为严重的是，这已然在贵州市场形成了一种风气。这些做法严重打乱了厂家的市场布局和价格体系，在一定程度上给厂家管理带来了麻烦。因此如何寻找到好的经销商、规范的经销商，也成为啤酒企业进入贵州市场的首要问题。

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