（探索）金融危机下的消费心理与营销对策(1)

　　时下，面对金融危机的影响，白酒企业要想取得稳步增长的业绩，就必须充分研究目前消费者的消费心理，以对症下药，择机营销。

　　分析消费心理

　　首先，受金融危机影响，人们的经济收入有所减少，“节食缩衣过寒冬”成为时下的消费理念。因此，实惠消费比“面子”更重要。有不少消费者已经放下“身价”，将消费重点下移，原本追求豪华、高档、时尚的消费人群已转为消费中档二线品牌。同时，“价位合理，物有所值”已成为许多消费者新的消费哲学。

　　其次，由于消费者的消费信心指数下降，因此，消费行为发生了明显转变，过去的冲动型消费、即时购买已转为理性消费。具体表现为：推迟非必需品的购买甚至不买，或者购买性价比高的非必需品。

　　此时，消费者对价格十分敏感，经常会讨价还价。同时，还会考虑产品的功能、使用情况及精神愉悦方面的享受。

　　再次，经济压力导致消费者对广告促销活动产生一定的抵触心理。毕竟，“羊毛出在羊身上”。

　　最后，伴随消费者的日趋理性，他们对过度包装的产品会表现出反感，认为不实惠，但却偏爱小型的经济装。

　　如今，在某些二三级批发市场上，散装白酒的买卖又开始红火起来，这与消费者的“实惠”心理不无关系。

　　实际上，消费者仍在继续消费，并且愿意在他们最看重的酒品上持续消费。因此，只要白酒企业能够给消费者以合理的消费理由，即便在金融危机时期，也依然能够赢得消费者的心。

　　迎合消费心理

　　1.调整产品结构，面向中低阶层。

　　现在，消费者日趋理性，消费讲究实惠，特别是农村的广大消费者更是讲实惠的表率。如东北，由于农村文章来源华夏酒报市场面积大、范围广，因此，有70%的白酒是在农村市场被消费掉的。对此，黑龙江省淼烨酒业有限公司抓住现阶段农村白酒市场的消费特点，研究广大农民消费者的心理，在散白酒营销上大做文章，推出了一“桶”天下，获得了可喜的业绩。

　　淼烨酒业的销售方式很简单，就是用带锁的“桶”打造农村散白酒的“诚信”市场，用“质量可靠，货真价实”做盾牌，让农村消费者喝得舒心，喝得放心，以迎合广大农民消费者。

　　公司采用的方法也很简单，就是定制了几百个300公斤带锁的不锈钢桶，每个重点村投放一个，且平均每周换一次。慢慢地，农村白酒市场整个让他“桶”了起来，也带动了周边市场的消费。

　　2.改善产品包装环境，提高产品性价比。

　　众所周知，白酒是一个典型的经济型消费品，在经济不景气的情况下，消费者对白酒的价格十分敏感。

　　为应对金融危机的影响，帮助白酒企业特别是中小白酒企业渡过难关，让白酒企业沿着健康的轨道发展，最近，中国酒类流通协会、华夏酒报社及中国北方糖酒会组委会办公室联合启动了“中国最佳性价比产品”的评选推荐活动，吸引了众多白酒企业的踊跃报名。

　　此次评选推荐活动，不但有利于白酒企业改善产品包装、降低产品价格，而且规范了白酒企业的生产经营模式，引导白酒企业向健康的方向发展。