（探索）金融危机下的消费心理与营销对策(2)

　　3.减少广告费用投入，把钱花在刀刃上。

　　今年春季，为应对金融危机，吸引消费者消费，增加产品销量，促进白酒生产企业健康快速发展，烟台日报传媒集团利用当地最权威的三大媒体《烟台日报》、《烟台晚报》、《今晨6点》进行强强联合，隆重推出了“2009风云潮流购物”大型团购活动，以此为载体，搭设起了产销交流的平台。

　　此举不仅给白酒企业提供了向消费者展示自己优质产品的机会，同时，也为消费者提供了物美价廉的产品。据悉，连茅台、五粮液、水井坊、泸州老窖、古井贡、酒鬼酒等重量级名酒企业也加盟其中，足见该活动的受关注度之高。

　　4.渠道下沉，收缩阵地，集中运作。

　　现在，终端营销渠道已经发生了明显变化，渠道进一步扁平和下沉。过去的酒水专卖店、大型商城、超市等，已渐被门市、小店铺所替代，众多消费者更喜欢到门市、小店铺购买白酒，认为他们价位合理且实惠。对此，部分白酒企业适时抓住了消费者这一心理，直接进入社区的小店铺、门市，甚至进入街头小巷的特色饭店、小吃部，让产品直达终端以吸引中低阶层消费者的视线，进而吸引消费者购买。

　　山东百粮春酒业就适时进行了“产品结构调整，应对危机影响”的举措，实施“中档产品获利润，低端产品占市场”的策略，推出面向乡村市场的“天下第一店”酒，无论是价格还是口感均受到农民朋友和工薪阶层的普遍欢迎，市场销量不断攀升。

　　5.加强与经销商的合作。

　　面对严峻的经济形势，酒企必须重视对经销商，尤其是三、四级经销商的沟通和培训。白酒企业应定期派人指导经销商工作，给予人力、物力的支持，帮助经销商分忧解难。同时，酒企可适时减少渠道环节和销售费用，与消费者“面对面”，进行零距离营销。

　　此外，还有一些企业实行厂商战略联盟，实现利益共享，风险共担。如金六福酒等二线品牌，一面成立品牌经销商联盟，约定彼此的渠道范围和策略联盟；另一面制定了“创业基金计划”，发展创业型经销商，以实现“一守一攻”的应对措施，共同推进市场。

　　6.加强互联网营销。

　　如今，互联网已走进千家万户，拥有广泛的覆盖面，成为人们日常生活中必不可少的一部分，特别是受金融危机影响，消费者在网上购物的越来越多。对此，酒企在继续传统营销模式的前提下，不妨充分利用互联网的优势资源，进一步加强酒品的销售。

　　白酒生产企业应该意识到：作为厂商，必须重视网络营销，并把它作为一种重要的渠道补充。因为，网络营销同时也是一种低成本销售模式，可为白酒企业节省大量的销售费用，同时，还有利于实现渠道的扁平化，最大程度地拉近与消费者的距离，更好地洞察和满足消费者的需求，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
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