（实战）董酒复兴亟需解决三大战略性问题(2)

　　问题二：董酒是奢侈品，还是大众消费品？

　　由于董酒与茅台同处贵州省遵义市，加之在历史上，董酒又与茅台一样被评为“中国名酒”，以至于使董酒产生了某种错觉：董酒，也应该是与茅台一样的奢侈品！而事实上呢？通过我们在华北市场上，对经销商层面针对董酒做过的调研显示，很少有经销商将董酒作为奢侈品品牌来看待，甚至于不少从业多年的资深人士对“董酒”的中国名酒身份尚不知晓！正因为此，董酒面临着一个十分尴尬的选择：“我”究竟是奢侈品，还是大众消费品？

　　从现实市场操作上看，董酒一直自视颇高：一个与茅台同时代的“中国名酒”；一个与茅台同地域的“中国名酒”。正因为如此，董酒还将自己定位为奢侈品。但从商业价值上看，董酒可以更加聪明地处理自己的身份问题。

　　首先，董酒公司可以将其所谓的高端产品——“国密董酒”处理成“唯一性”的董香型白酒。通过唯一性白酒的塑造，将自己打造成为类奢侈品。但是，成长为奢侈品是需要过程的，绝对不是单靠金钱就可以堆砌的。因此，培育基础性产品品牌便落在董酒——母品牌身上。

　　其次，针对其他香型白酒产品，导入战略性第二品牌，将董酒的产地优势与中国名酒优势转化成现实的商业价值。其实，对于董酒来说，不一定要投入生产性资金，可以选择轻资产经营方式，进入到其他香型白酒产品。如贵州茅台发现浓香型白酒在广大内陆市场的巨大商机后，兼并重组了贵州习酒，并将习酒打造成为茅台酒第二战略性品牌，在有效扩大了自己市场规模的同时，也保护了茅台酒酱香型白酒高端、奢侈的战略性地位。

　　目前，董酒面临着比较尴尬的选择：如果将自己身价做得过低，董香型独特性地位与中国名酒的历史沉淀会受到一定程度的挑战；如果始终将自己定位成奢侈品，市场规模与现实的企业利润同样面临着挑战。在这样的背景下，选择第二战略性品牌未必不是一个很好的抉择。

　　问题三：战略性基地市场是选择，还是打造？

　　生活在名酒之乡是幸福的，因为生活在名酒之乡，企业可以将产地资源进行巧妙地嫁接！但是，生活在名酒之乡又是十分不幸的，因为企业可能面临着异常残酷的基地市场竞争。目前的董酒就面临着这样的尴尬。

　　由于茅台的国酒身份，由于茅台的辉煌历史，由于茅台的国际地位，茅台酒在贵州市场的强势地位无人能撼动，而同为中国名酒的董酒必然面临一个战略性抉择：董酒的基地市场是贵州？抑或是其他？

　　一般情况下，如果白酒企业拥有很好的战略纵深市场，可以成就若干个基地品牌。如安徽市场，由于政治、经济、人口等资源因素，成就了诸如古井、口子、高炉、迎驾等诸多超越10亿元的白酒企业。而这些超越10亿元的白酒巨头，在安徽基地市场均有非常不错的市场表现。当然，这些企业后来征战全国市场获得的成功另当别论。

　　但贵州属于经济上比较落后，人口资源较少，交通不是很方便的西南地域，偏安一隅很难成就若干个巨型基地品牌。既然茅台已经成为强势的全国性品牌，“覆巢之下岂有完卵”，正是基于这样的现实，董酒想在全国市场获得巨大成功，必须首先在战略性基地市场选择上作出明智抉择。是选择湖南，福建？还是海南，广东？如果董酒没有一个稳定的战略性基地市场，其复兴就只能是一句空话。这个基地市场需要具备如下特征：强大的辐射性，良好的品牌认知，基地市场销售不少于1亿元，渠道结构与商业模式相对比较成熟等等。

　　从上述分析可看出，董酒需要在战略面、营销面、品牌面及市场操作面寻找突破，通过3至5年循序渐进地推进，真正使董酒的优质品牌资源、卓越产品优势、良好资本实力转化为现实的商业价值。