（探索）弱势一族的“强势营销”(2)

　　价格创新：化弱势为强势

　　在经济不景气、消费不振的时期，企业惯以的手法总是血拼价格，以图以超低的价格博得消费者的欢心，然而最终结果可能就是赢得市场却大失元气，多败俱伤。因此正确做法是弱势品牌应通过打策略战而非价格战、消耗战，才可以将自己的弱势转化为自己的强势，从而在与强势对手的市场争夺中，取得更加有利于自己市场竞争的优势资源。

　　可以说，在价格战愈演愈烈的今天，反其道而行之的优质优价产品反能在部分消费者心目中占据一定的地位。比如普通鸡蛋卖3元钱每斤，但“德青源”鸡蛋却可卖到7元一斤的高价，而消费者却不断的增长，并成为稳定的消费群体。

　　“德青源”为何能卖得比别的鸡蛋贵一倍？它的独特卖点何在？

　　“德青源”是这样推销它的“品牌鸡蛋”：比如鸡舍宽敞(甚至有空调)，全部采用无抗生素的饲料；这些鸡生活在郊区封闭式的大型养鸡场里，有散养的条件，鸡可以在山上跑；品牌鸡蛋上有标识，记下何时下的蛋；把鸡蛋磕在碗里之后，普通鸡蛋的蛋黄是浅黄色，品牌鸡蛋的蛋黄是橙黄色；放到锅里炒，普通鸡蛋没有香味，而品牌鸡蛋有那种鸡蛋的香味；“德青源”设有全天候24小时的售后服务，快速服务各大城市售点。

　　“德青源”这样的说理、演绎，让城市中产阶层看到其实实在在的价值。据调查显示，“德青源”品牌鸡蛋，这几年在几个大城市迅速占据了高端消费群体这个小众，北京市的销售据说就从几年前的几千万上升到了几个亿，即使是金融危机的今天，销售也仍然非常旺盛。

　　象微软、索尼、劳力士、轩尼诗等名牌历来很少采用直压式、割喉式的价格战，更多的是在产品的品质、技术、服务等下足功夫，打非价格的策略战，让消费者时感物超所值，畅销不衰。

　　模式创新：促销带动热销

　　促销作为带动销售的主要手段，最忌是亦步亦趋东施效颦，否则，只能永远走在对手之后。尤其是财力、物力均弱的弱势企业，只有创新促销文章来源华夏酒报模式提高促销新鲜度，才能在同质化的陷阱中成功进行突围，实现强势营销，获取商机。

　　一家中小饮料企业设计的“旺季赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了促销形式的巧妙组合。该企业进行产品促销组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，同时还制定一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了，但是意境、效果就不一样，中奖率高达25%，带动销售效果明显。

　　达丰服饰春节期间也举行了一直被许多企业所采用的抽奖促销，然而它只是在程序上做以创新，采取“先抽奖再消费”的形式，即消费者在抽奖后再选择是否消费，相当于将利益直接放在消费者面前，只是让你去选择什么样的优惠，从而更易赢得消费者的青睐，从而掀起一阵节日购买高潮。

　　去年，雪花啤酒就针对新品“倍爽”推出5+1+1活动，在新产品的广告上推出买五瓶即送一个环保袋，为了鼓励环保袋重复使用，再送一瓶酒。

　　成功的促销模式应包括三个方面的内容：1、促销要别具特色。独树一帜别具特色才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的青睐；2、促销要因地制宜。促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对消费者进行购买拉动的？ 3、促销要走差异化之路。东施效颦、生搬硬套是难于逆势而起。