（豫酒竞争力大调查）张弓：打造“超值”的事业(2)

　　聚焦战略引来凤凰

　　走在今天商丘的各繁华路口，张弓的户外广告、门头招牌、专卖店随处可见。不超过百米就能看到张弓的形象，可以说，商丘就是张弓游弋的海洋，这是张弓聚焦战略最有力的体现。

　　魏经仁对《华夏酒报》记者说：“商丘作为我们的大本营，是我们聚焦战略的圆点，在商丘不做出个样子来，很难让经销商看到张弓的实力。近几年，我们全面停止了‘撒胡椒面’的宣传和营销方式，整合了产品、整合了市场、整合了品牌，集中精力将商丘做好。另外，我们把省内市场集中到许昌和新乡两地，把这两个市场打造成商丘第二，同时利用销售总部在郑州的优势，成立了直销队伍，以超值酒为龙头，从郑州向全省辐射，完成了董事长孙刚提出的‘北进新乡，南据许昌，复制商丘，主攻郑州，全面实现销售收入过五争十，聚焦区域市场’的营销战略。”根据这一营销战略，张弓也转变了营销思路，从裸价操作变为控价操作，给予经销商充分的利润空间，也使经销商和厂家利益一致，使经销商的资源为厂家所用，减少了张弓的市场空白点，提高了张弓的市场占有率。

　　张弓酒业董事长孙刚认为，白酒企业年销售额在1亿元至5亿元之间时，主要针对区域市场，年销售额在5亿元至10亿元将形成品牌产品化，年销售额达到10亿元以上将实现整个品牌的回归。张弓目前正在从区域市场向品牌产品化转型，因此，张弓酒业在做好区域市场的同时，对产品线进行了梳理，销售规模和利润向45元/瓶的内供三星酒、225元/瓶的张弓编钟等倾斜，再加上出厂价45元/瓶的10年超值酒和出厂价60元/瓶左右的15年超值酒，以及升级版火神和乌金酒等，张弓已经形成了明晰的产品线。今后，张弓将把这些产品打造成张弓的核心产品。

　　市场的聚焦和产品的聚焦，使张弓集中资源做好重点市场，为发展注入了强劲动力，也使张弓从量变转为质变，实现了新的跨越。