（豫酒竞争力大调查）皇沟：张弛有道 厚积薄发(1)

　　客观地说，相比于其他省份，豫酒全国化进程的难度要大得多。一方面，河南白酒市场的开放程度很高，一线品牌、二线品牌、区域品牌皆汇集于此，鏖战争雄；另一方面，绝大部分消费者对于外来品牌持开放、包容的心态，乐于尝试，易于接受；此外，豫酒本身就包括若干强势品牌，分割削弱了本土资源优势。前有阻截，后有追兵，豫酒要想在重重压力下实现走出去的复兴目标，只有“不走寻常路”。为此，本报推出 “豫酒复兴 不走寻常路”系列，请看豫酒的复兴群像：《皇沟：张弛有道 厚积薄发》、《借力清香，宝丰欲“远走高飞”》、《林河：和谐并快乐着》、《张弓：打造“超值”的事业》、《再造“四五”》、《汉华：复制“新野模式”》、《健康的体制是卧龙复兴的基石》、《傅潭：酿得中原芝麻香》、《豫人轩：品牌成长必须立足品质》。

　　就白酒竞争而言，位于苏鲁豫皖四省交汇处的永城有点像整个河南省的缩影。

　　永城隶属于河南省商丘市，素有“河南东大门”之称。自古以来，这里就是个出名酒、出好酒的地方。放眼四邻，永城市所属的商丘市内即有张弓、林河两家传统白酒企业，正是河南消费者有口皆碑的“张宝林”中“张”、“林”二者；现今的豫酒老大宋河则位于不远处的鹿邑市；几十公里外还有安徽的白酒重镇亳州，古井贡等名酒企业在此虎踞龙盘；至于周边的小酒厂更是难以计数。

　　加之这里的地理位置具有重大意义，且煤炭、面粉等工业非常发达，市场消费能力较强，更吸引了大大小小的白酒品牌来到这里“淘金”。

　　可以说，永城的消费者是幸福的，身边有这么多名酒、好酒可供挑选饮用。但对于身处永城的河南皇沟酒业有限公司来说，这“幸福”却实在有点沉重。特殊的地理区位决定了皇沟酒在问世之初就要与周边的这些“高手”短兵相接、贴身竞争。

　　聚焦是为了更好地扩展

　　在永城随便走走看看，很容易感受到皇沟酒在这里的强大“气场”。从餐饮、商超到分销、团购，所有的渠道都被皇沟无缝覆盖，皇沟还为当地的支柱企业永煤集团量身打造了不同档次的专供产品，即便是在县、乡政府用酒这块市场上，皇沟同样冲破了周边强势品牌的重重压力，成为当地高端用酒的首选。

　　该公司董事长高全友对《华夏酒报》记者表示，由于周围强邻无数，皇沟唯有牢牢扎根本地市场，把永城作为生存的阵地，“皇沟酒业未来无论怎样发展，都必须确保在永城的优势地位不可撼动，没有生存，何谈发展？”

　　“永城企业比较多，以前商务接待都习惯用外地酒，皇沟要做强根据地市场，就必须从这里打开突破口。”高全友介绍说，针对这些大型企业，皇沟为他们“量体裁衣”，开发了不同档次的产品。“企业招待来自五湖四海的宾朋客户时，使用的是‘自己的酒’，感觉特别有面子。”高全友表示。

　　通过这样的特供产品，永城大企业纷纷成为皇沟的忠实客户，日常招待、分发福利的时候，自然把皇沟酒作为首选。皇沟酒顺利文章来源华夏酒报地抢下了这块市场蛋糕上的“樱桃”。

　　“对于根据地市场，还要做透，做细。”高全友进一步说道，特别是像永城这样竞争十分激烈的市场，如果仅仅满足于一时、一地的强势表现，而忽视对市场的建设把控，随时都有被反超的危险。

　　所以，皇沟连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把乡村一级的干部都邀请到皇沟酒厂，实地参观皇沟酒的生产现场，这些“亲情大使”离开皇沟酒厂后纷纷变成皇沟酒的义务宣传员，通过口口相传，皇沟酒的形象一下子铺开了。随后，公司立刻在每个乡镇跟进建立经销点，形成目标市场上的立体拉动。随着“亲情工程”不断深入展开，皇沟酒的根在永城越扎越深，市场网络的每个末梢都成了皇沟酒的“力量源泉”，最终凝聚成皇沟在永城的强大竞争力。

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