（豫酒竞争力大调查）借力清香，宝丰欲“远走高飞”(1)

　　在竞争激烈的河南白酒市场上，任何一家豫酒企业要想突围而出都绝非易事，若缺乏缜密规划和有效途径，“走出去”将永远只是一个美好愿景。河南宝丰酒业有限公司近年来的发展历程充分证明了这一点。目前，宝丰酒业已逐步完成河南省内布局，即将启动省外攻略，借助清香王牌，在豫酒军团中率先实现“远走高飞文章来源华夏酒报”。

　　区域为王 行程过半

　　自2006年以来，宝丰酒业把战略重心紧紧锁定在平顶山市场，用1年多的时间成为当地的绝对领导品牌，到2008年，宝丰酒业在平顶山实现销售收入2.8亿元。

　　与此同时，宝丰酒业还通过高举高打，将密集的宣传攻势与定制类、专销类产品相结合，强势拉动郑州、许昌、漯河三个核心市场，逐步进行省内布局。

　　随着这一进程的顺利推进，2009年初，宝丰酒业又将市场向豫北延伸，占位安阳、新乡、鹤壁等地，提出“京广一条线，豫北连成片，打造省内连片市场”的战略目标。

　　到2009年下半年，借助秋季全国糖酒会在郑州举办的良机，宝丰酒业将逐步向省外扩张，这也意味着“豫满中国”终于由最初的传播品牌，发展到抢占市场的新阶段。

　　回顾宝丰酒业的发展过程，其中包含着非常清晰的内在脉络。宝丰酒业董事长王杰士就此对《华夏酒报》记者分析说，对于像宝丰这样的品牌，虽然身为全国十七大名酒之一，但由于前些年市场收缩，品牌影响力下降，如今想再度实现“远走高飞”，还是要从一个区域品牌的定位做起。

　　根据这一“谦虚”的定位，宝丰酒业选择了“单品突破”作为切入点。王杰士认为，在区域品牌扩张市场的过程中，单品突破是立竿见影的途径之一，有助于准确、快速地抢占目标消费群，同时在目标市场上进行品牌传播，发挥桥头堡的战略作用。

　　“一个区域品牌要走出去，把市场做大，把品牌作响，我认为基本上要分成五步来走，首先是单品突破，依靠锋利的产品在目标市场撕开口子。”
　　
　　第二步则是系统整合，“这主要是针对公司内部组织层面进行的整合协调，强化组织的执行、运作能力”。区域品牌通过单品突破实现市场扩大之后，必然要面临一系列新的考验，如何维护市场，如何建设网络，如何执行管理，这些问题都需要通过“组织力”来解决，如果“组织驱动力”不够，那么一个区域品牌的发展很可能在单品突破之后就戛然而止，也就成为市场上稍纵即逝的“流星”。

　　第三阶段则是“区域为王”，这主要是针对市场层面树立的战略目标。在高度占领根据地市场的基础上，成为省内市场或者一定区域内的第一品牌，拥有绝对话语权和强大号召力，既能实现销售的稳定增长，也可以进一步提升品牌影响力，并向周边辐射，为市场的进一步扩大积蓄力量。

　　“应该说，宝丰现在正处于这个阶段。”王杰士说，经过3年多的精心培育，平顶山作为宝丰的根据地市场，已经非常成熟稳定。同时，以平顶山为圆心，以较短的距离半径画圆，稳健地开发外围市场，然后逐渐延长这个半径，市场覆盖面越来越大。

　　至今，宝丰在平顶山之外又形成了郑州、漯河、许昌三个核心市场，“这样的市场布局策略，既占据了家门口，又建立了核心根据地。即使在扩张期，因为区域半径比较小而最大程度地降低了市场成本，减轻了企业压力。目前，宝丰的聚焦最佳半径区域已初具规模。”王杰士表示。

　　宝丰的市场最佳半径区域还在不断扩大，豫北的安阳、新乡、鹤壁等市场增长很快，河南省内的连片布局即将形成。基于此，王杰士认为，宝丰的“区域为王”已经行程过半，而这在宝丰从区域品牌向全国一线名酒复兴的五步进程来说，刚好是进程中点。随后，宝丰酒将逐渐向河南省外扩张。

　　区域品牌，特别是豫酒企业的全国市场之路究竟应该怎么走，王杰士结合宝丰的具体规划谈了“五步进程”的后两步。

　　“区域为王之后应该在产品层面上实行群狼战术。”随着市场扩大，品牌的影响力势必大幅提升，将接触到更广泛的消费者，接受多元化消费取向的选择。这时候，仅靠有限的产品是远远不够的，必须根据区域消费特点调整产品线，在形象产品、主力产品的带动下推广补充产品、战术产品，全面覆盖目标市场。

　　“群狼战术”的实施过程，其实也就是一个区域品牌逐渐成长为全国品牌的过程，在“群狼战术”后期，该品牌的影响和市场都日趋成熟，这时候就要从品牌价值的长远考虑出发，调整收缩产品线，凸显品牌的核心诉求，这就是五步进程的最后一步“大乱大治”。

　　完成这一步调整之后，这个品牌从内涵到产品、从市场到管理都已经高度完善，具备了与全国性品牌相抗衡的实力。

　　根据宝丰的“五步规划”来看豫酒现状，其复兴之路还很漫长：少数几个骨干企业正在力求“区域为王”；很多企业还停留在“内部系统整合”阶段，“组织驱动力”有待进一步加强；有些企业甚至没有成型的产品结构，形象产品缺失，突破能力不足。

　　所以说，“行程过半”的宝丰，对豫酒整体提升将起到示范和带动作用，“远走高飞”的意义深远重大。

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