（豫酒竞争力大调查）林河：和谐并快乐着(1)

　　把握需求 创造和谐

　　所谓“一口三香”，是对林河酒体的形象描述。2007年企业改制之后，通过沈怡方等著名白酒专家的精心指导，林河对传统酿造工艺进行了改进，将原来的单粮高粱酒与酱清兼香的工艺进行结合，使产品口感上具备浓香、酱香、清香三种香型的有效成分，诸味协调，形成“一口三香”的鲜明风格特色。

　　“谈及三香兼备，河南林河酒业有限公司董事长凌洪武对《华夏酒报》记者表示，这种创新酒体体现了和谐的诉求。

　　如果从深层次来看，三香和谐酒的和谐之处正是体现在对消费者需求的迎合上。凌洪武认为：“品牌和质量是名优酒企业的基石，大家在这方面的实力不相伯仲，关键要看谁能领先一步发现市场需求，并满足这种需求，才能有所超越，反过来还可以提升品牌，形成良性循环。”

　　林河的“和谐”还体现在产品定位上，三香和谐酒的上市发布会选择在北京钓鱼台国宾馆举行，在这里举办过新品发布会的白酒企业不算少，而三香和谐酒却是其中为数不多的中档产品。“把面向大众消费者的中档酒作为核心产品，是白酒营销理念的一种返璞归真，是白酒价值的回归。白酒要更好地为大众服务，是需要这种回归的。”凌洪武认为。

　　目前，很多白酒企业的产品线上，都是以高端酒作为形象产品，即便市场主力是那些中低价位的酒，但在广告宣传中还是刻意营造出高端感觉，这就导致宣传与市场的脱节。反观林河的做法，则是直接把中档定位的林河三香和谐酒作为形象产品，集中优势资源大力推广，无论是在钓鱼台隆重召开的新品上市会，还是陈建斌所代言的广告，全都紧紧围绕这个定位于大众消费的产品，这正是林河与众不同之处。产品面向大众，宣传贴近大众，同样不失为一种和谐。

　　从林河看豫酒，复兴都需要一个循序渐进的过程，如果只是主观地自我肯定，自我抬高，那反而会陷入南辕北辙、事倍功半的尴尬。复兴之路还是应该从发现需求、满足需求做起。创造“和谐”，其实也是在创造进步，创造辉煌。

　　厂商互利 拥有快乐

　　在产品的风格、定位上寻求“和谐”，使重出江湖的林河迅速得到了广大消费者的喜爱，市场不断扩大。

　　按照“立足河南，辐射周边，进军全国”的市场推进策略，林河酒业已经实现在河南省内的无缝隙覆盖，并在山东、安徽、江苏、湖北、河北、浙江、湖南等建立了8大省级营销中心，以此为平台，林河要与广大经销商和谐、快乐地互利共赢。

　　凌洪武说，经销商这个群体的构成情况很复杂，有些经销商主要是拥有二批商优势，靠流通生存、发展，还有的经销商在餐饮、零售终端上有优势。“有很多经销商满足于此，比方说我在十几个县里都有稳定的二批商资源，比方说我在一个城市里掌控着百十家饭店的餐饮终端，就觉得这已经足够了。”凌洪武分析道，其实随着流通市场的不断变迁，经销商不能仅仅满足于对资源、网络的占有，更要塑造自己的核心竞争力，这种核心竞争力应该通过厂商之间的配合协作逐渐形成。