（豫酒竞争力大调查）林河：和谐并快乐着(2)

　　目前，很多经销商的经营模式是大杂烩式，既包括各种品牌、各种档次的酒，也包括副食、饮料、水，都在经营。虽然看起来很热闹，但却不可避免地造成人、财、物等资源全部分散，无法满足经销商成长的需要，自然也谈不上提升竞争力了。

　　“经销商代理的品牌同样需要整合，经销商也要选择自己的核心产品。”凌洪武表示，林河就是要以产品为媒介，实现厂商互利，与经销商共同成长壮大。

　　今年8月份，林河酒业三香和谐盒装酒新品上市发布会在郑州举行。会上，凌洪武在与客商的交流中表示，只有经销商取得成功，企业才能走向成功，相反，如果经销商的利益不能保障，那企业即便取得一时一地的成果，也是不稳定不持久的。

　　厂商互利，要求企业不遗余力地与经销商融为一体，搞好服务，“而不是靠变政策、换产品来实现。”凌洪武表示。

　　今年6月，凌洪武带着助理亲自跑市场一线，在半个月的时间里行程近万里，“一天就跑一箱油的路程，走七八个县，就是看市场，了解消费者对白酒价位、包装、口感的最新动向，然后让当地业务员迅速跟进，进行第二轮市场摸底，前后加以对比印证”。

　　以市场作为新品开发的方向和指导，于是有了发布会上亮相的林河三香和谐盒装酒从形象到价位都非常符合目标市场。经销商看到这样的产品自然喜笑颜开，订货会上就有人表示：“公司开发出这样有竞争力的产品，本身就是对我们的支持。”

　　同时，厂商互利也离不开经销商的积极配合响应。来自洛阳的杨文秀已经在酒类流通市场上打拼了10多年时间，接触过的品牌不下几十个，在与林河的合作中，他真切体会到协同作战的快乐。

　　“比如说做终端，能有什么巧办法？必须一街一街地走，一店一店地做，拼的就是扎实功夫，这就是经销商应该扎扎实实干好的分内事。”常年的市场实战中令杨文秀摸索出很多经验，特别是对于外来品牌、复苏品牌的导入，他很有心得：“起初不能太介意能卖多少酒，每天确认一下自己的产品有没有摆放在最醒目处，宣传海报有没有张贴在最扎眼的地方，这都是前期必须解决的细节问题。”杨文秀说，在品牌导入期，即便一个店只卖出去一瓶酒，也要搞明白这一瓶酒是怎么卖出去的，卖给了谁，只有这样才能一家一家地培养核心店，最终以点带面形成消费氛围。

　　据了解，如果当地某个酒店喝出了林河的促销奖品，杨文秀就请当地腰鼓队到现场表演颁奖，消费者高兴了，酒文章来源华夏酒报店露脸了，品牌的影响力也打出来了。把这些细节功夫做到位，林河酒自然越来越好卖。

　　这几年来，河南白酒界始终在探讨一个话题：为什么河南本地经销商对于外来品牌的热情高于省内品牌？有人说是豫酒产品利润空间低，有人说省内产品的价格更容易透明，有人说豫酒企业对经销商的服务支持不力。而林河通过产品与服务的双管齐下，与经销商和谐并快乐地共同成长，这正是豫酒复兴的一笔宝贵经验。
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