（豫酒竞争力大调查）再造“四五”(1)

　　统一“四五”形象
    　
　　《华夏酒报》记者看到，在四五酒业新的形象宣传和产品包装上，“祥龙四五”标识都出现在非常醒目的位置，可以说是四五酒业统一形象工程中最重要的一环。计飚说：“过去四五酒业的产品中有豫商、四五老酒、四五老窖等多个系列的产品，最高峰时产品有60多款，但没有统一的形象，造成产品线混乱，很多产品的品牌标示不清晰。现在统一采用了新的‘祥龙四五’标识，给消费者带来了强烈的视觉冲击，使他们能一眼认出四五的产品。”
    　
　　除统一标识之外，四五的产品形象也将统一，所有产品的形象都将体现四五品牌健康、时尚、阳光的理念。
　　
　　例如阳光派对酒，就融入了洋酒的设计风格，非常符合年轻消费群体的需求，市场定价只有6元，酒体绵香、气味悠长，必将培养起一批忠实的中青年消费者。
　　
　　而在秋季糖酒会上，祥龙四五酒业的拳头产品“金”系列将刮起一阵金色旋风。“金系列”作为四五新产品线中的主导产品，是市场主推上量产品，市场定价在25元/瓶—60元/瓶之间，这一价位是今后四五品牌的主打价位。“金系列”产品整体包装时尚感十足，代表了四五品牌的新形象。
    　
　　“另外，在高端市场上，除了延续四五老窖原有的市场基础之外，还将开发适合政商人士的纪年酒。四五酒业于1949年建厂，与祖国同龄，今年将生产3000瓶3斤装有编号的60年纪年酒，每瓶售价1949元，将成为政商务礼品市场最具竞争力的产品。”计飚说。
    　
　　在品牌宣传上，四五将突出“更快意的人生”理念，打造几个版本的平面形象，使四五成为时尚白领的消费首选，成为年轻成功者所追求的时尚产品。
　　
　　在秋季糖酒会期间，四五还将邀请由周华健、李宗盛、罗大佑、张震岳组成的纵贯线来郑州演出，把时尚带到郑州，让更多的消费者重新认识四五。

　　重塑销售链条
    　
　　在这一系列大刀阔斧的改革之前，计飚已经进行了3个多月的摸底。计飚认为，四五过去的发展走过一些弯路，在销售利润分配上出现了问题。厂家以底价卖给经销商，经销商用各自的方法进行产品销售，忽略了品牌推广的统一性，简单的销售方法又使销售价格逐渐透明，没有利润就没有了推销的劲头，使销售陷入困境。企业内部管理体制基本理顺后，计飚在市场上花了大量时间了解目前产品和各销售环节所存在的问题，倾听经销商各方面的意见，最后根据地区差异制定出了行之有效的营销方案。
    　
　　“我们要形成网格式销售模式，形成四个市级销售中心，八个重点县级市场，采用厂家商家一体化运作市场。经销商将主要精力放在配送和售后服务上，在保证经销商毛利率的基础上，厂商联合投入，全面拉动市场。对于部分市场，我们选择配送商，保证固定毛利率，产品进店费等营销费用都将由厂家配合投入。”计飚说。
    　
　　所谓网格式销售模式，就是将一个市场分成若干个区域，形成网格式的市场布局，厂家根据每个网格的实际情况，进行深度分销，把每一个网格市场做深做细做精，并合理分配经销商、配送商、终端等各方的利益，使他们都有足够的干劲，把四五的产品在终端卖好。
    　
　　计飚认为，目前四五的定位就要求必须在每一个网格市场的终端里都实现销量最大化，因为四五主导的产品价格设定在10元/瓶—60元/文章来源华夏酒报瓶之间，这一价位的消费者大多在酒店终端买酒，因此，保持终端良好的产品形象和核心位置将是关键。
　　
　　他要求业务人员定时、定点去检查酒店陈列，与终端老板沟通，将陈列一段时间的产品换成新的产品，保持终端陈列生动性。
    　
　　目前，随着后备箱营销的升温，更多品牌向团购市场进军，这在计飚看来是堵死了的快速路。“大家都去争夺同一个市场，这个市场肯定很难做，像后备箱工程针对的主要是70元以上的产品，我们不将重点放在这里，而在我们自己品牌所能承载的价格区段里做足文章。首先做到认知和认可。”