（渠道）正确理解促销概念(2)

　　在产品成长期，市场铺货率较高，且产品初始需求已呈现有利趋势时，需要拉式策略配合推式策略，即需要通过广告和公共宣传，从消费者角度“拉”近与产品的距离。此时可借助各媒介的广告组合、公共宣传和推广活文章来源华夏酒报动，如平面广告、地堆、搭赠等活动，结合针对消费者的捆绑、抽奖等活动来刺激消费者产生购买行为。

　　在成熟期，可以减少推式，但必须持续拉式策略。成熟期，市场需求已经达到白热化阶段，随着销量的放大，各中间环节的利润已经很小。促其“推”的原因是，产品相对较大的自然点击率，而减小推力，增加对品牌和消费者的拉式，可使产品在成熟期间销量放大。

　　在衰退期，产品销量逐渐走下坡路，且中间商的利润空间越来越小。伴随着销量的下滑，中间商的推力下降，拉式也不愿花费过多的资金和投入去拯救一个快过气的产品，在双重压力下，推力和拉力的投入都有所减小。

　　值得一提的是，生命周期理论的发展后期有“基业长青”之说，即延长成熟期并转入下一个成长期，进而不会出现衰退期。可见，在中间商利润微薄，广告和促销活动减少时，应意识到产品已走向衰退了。此时应在销售氛围没有恶化前，立即增加产品线来替代过气产品，以延长成熟期，并利用现有的市场氛围把新的产品线直接转入成长期。

个人简介

　　

　　沈亮亮，管理学学士学位，市场营销专业毕业。

　　2008年2月至2009年3月，任青岛啤酒南通大区市场专员；2009年3月至今，任南通君顶酒业有限公司市场总监。
邮箱：shenliang2008@126.com

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