（实战）当“恩人”联姻白酒巨头(1)

　　前段时间，笔者收到一封“恩人”酒寻求合作的邮件。仔细看了邮件之后，笔者对“寻求合作者”发自内心的佩服：一是佩服他的恒心；二是佩服他的勇气；三是佩服他的激情。　　

　　说恒心：他历经8年注册成功的商标“恩人”，已经与国内某白酒巨头企业达成全国（全球）开发合作意向，现转向寻找投资合作伙伴工作。

　　说勇气：白酒行业竞争如此激烈，他竟敢奋不顾身地进入。

　　说激情：看看他的豪情——“资本有限，但苦练多年的营销策划、整合推广及一线商战经验等，史玉柱能做到的，吴向东能做到的，我如果做不到，将遗憾终生甚至于愧对人生。我进入酒业不同于他人，准备了8年：找市场，找控制市场的文化，再找浓缩文化的商标，再找有强大母品牌的合作厂家。万事俱备，现在只需资本的介入。”　

　　他设计的大致过程：首先把与国内白酒巨头企业的合作平台搭建起来，恩人酒造出来，运营团队稳定下来，然后引入“风投”大干快上，目标是实现恩人酒发行股票上市。

　　看得出来，他是经过多年的准备和深思熟虑的。但问题是，“恩人”酒和黄金酒不可类比。

　　下面，笔者仅从策略层面谈谈个人看法，权当是对问题的分析，绝对没有低估和诋毁“恩人”酒的意思。

　　黄金酒传承了史玉柱的脑白金模式，先进行严格的市场测试，再由慢到快，高举高打，迅速占领消费者的心智资源：送礼的保健酒。其核心还是送礼。

　　尽管“恩人”酒也可以用来送礼，但并不具备产品的功能支持：即黄金酒对身体是有好处的、有保健作用的；而“恩人”酒却没有这样的功能。可能与“恩人”酒联姻的这家白酒巨头企业会为该酒起到品牌背书的作用，但“恩人”酒其他的附加值却很低。

　　说到金六福，道理是一样的。不同的是，金六福不纠缠于产品的功能，只塑造了一个“喜庆”酒的定位。这或许与“恩人”酒打造“恩人”文化有某种相通的地方，但“恩人”酒有一个不可忽视的软肋，即：感恩和喜庆的文化心理是不一样的。毕竟，喜庆讲究“氛围”，感恩讲究的是“附加值”，也就是说，“恩人”酒缺少一个“感恩”的“支撑”和“理由”。

　　从资料上看，有将“恩人”酒定位于送礼的迹象，这无疑使“恩人”酒丧失了绝大多数的竞争优势。看得出来，目前，“恩人”的定位还有些摇摆和混乱。

　　商业模式欠清晰

　　从现有信息看，仅有一个策划（商标）就想吸引投资，难度很大。

　　第一，这仅仅是一个商标，而不是品牌或品牌资产。

　　第二，仅仅有一个设想或豪言。有勇气和激情是好的，但没有任何数据支撑很难打动投资人。

　　第三，投资方权益不明，是参股，参与决策，还是仅仅为投资，抑或是不参与决策和管理经营？如果参与管理，又如何进行分工和合作？这是公司成立初期就必须考虑到的，否则很难持续下去。

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