南京葡萄酒市场：发展中的“潜力股”(2)

　　南京葡萄酒市场上，基本囊括了国内葡萄酒知名品牌。葡萄酒四大龙头品牌在南京市场上的占有率以及知名度相当高，产品遍布南京商超以及酒店。

　　2009年春节过后，几大葡萄酒品牌加强了对南京市场的运作。其中，销售最好的当属张裕。张裕无论是从品牌还是办事处人数上均有所增加，以加强对市场的掌控力度。

　　近一段时间以来，南京市场上的庄园酒也日益红火。张裕、长城等国产品牌纷纷与法国、澳洲来的洋品牌庄园葡萄酒抢占市场。南京一经销商表示，庄园酒已经成为各品牌和经销商争夺的焦点，谁取得庄园酒的主动权谁将赢得市场先机。

　　目前，张裕、长城、王朝、莫高等国产葡萄酒品牌纷纷推出酒庄酒，如张裕·卡斯特系列酒、君顶酒庄系列酒、容辰庄园系列酒等，市场零售价格主要在200元/瓶—800元/瓶不等，当然也不乏高达2000元/瓶的高档产品。

　　在城东的金润发超市，一位营业员告诉《华夏酒报》记者，在同等价位下，消费者更看中庄园酒，一般选择的价格范围在200元/瓶—400元/瓶左右，其中张裕和长城品牌的庄园酒比较畅销。在消费者心目中，庄园酒的品质是可以得到保证的 ，而能拿到庄园资质的葡萄酒自然属于可信赖品牌。

　　《华夏酒报》记者了解到，喜欢庄园酒的顾客主要以30岁—50岁高收入者为主，高质量的生活理念使得他们对品牌和口感尤为重视，相对而言对价格则不是那么敏感。

　　进口品牌频开品鉴会

　　南京做进口葡萄酒品牌的经销商很多，像江苏苏糖糖酒有限公司、桐枫连锁、久韵城等等，因此进口葡萄酒品牌也非常多，在南京市场上几乎可以买到任何国家的葡萄酒，价位从几十元到数万元不等。在市场上表现比较抢眼的依然是拉菲和卡斯特，拉菲主打高端市场，卡斯特主打中高端市场。在中高档商超，进口葡萄酒表现尤为抢眼。

　　南京市场的进口葡萄酒也汇集了众多的国外庄园葡萄酒，法国、澳洲、南非、意大利等地的庄园酒纷纷登陆，其中卡斯特、赫柏湾等在南京市场表现突出，深受消费者喜欢。大力的宣传和推广使得赫柏湾葡萄酒在南京的销量每年以30%以上的速度增长。

　　自2009年春节以来，各大庄园品牌在南京举办的品鉴会增多。比较典型的当属南非庄园葡萄酒。5月15日，南非鹰谷葡萄酒推介会在江苏南京召开，南非驻华总领事库玛乐出席了品鉴会，足以看出南非葡萄酒品牌在南京市场上的运作决心。6月26日，“品味法兰西——法国CASTEL家族牌葡萄酒品鉴酒会”在江苏省南京金陵饭店召开，集中对CASTEL系列品牌进行了品尝推广。

　　人员促销最有效

　　南京的餐饮消费十分发达，大大小小的餐饮店遍布街头，数不胜数，菜系种类多种多样。在南京人心中，比较有知名度的餐饮店主要有金陵饭店、南京1912、百姓人家、向阳渔港等。湖南路、夫子庙、马台街、和会街、明瓦廊等特色餐饮一条街也贯穿南京市。

　　在普通酒店中， 100元左右的葡萄酒畅销，主要集中在国内众多品牌；在高档酒店中，主流消费产品均在200元以上，主要是国内知名品牌高端产品系列以及众多进口葡萄酒。

　　南京主要商超包括苏果超市、世纪联华、北京华联、麦德龙、金润发、欧尚、家乐福、沃尔玛、华诚等。商超中葡萄酒以每瓶30元—40元的干红最为畅销，甜酒的销量并不大。甜酒消费主要集中在南京周边郊县，以每瓶10元上下的价位最为常见。

　　南京市场上最有效的促销方式是人员促销。葡萄酒交付进店费后，还要向商超、酒店等终端交付促销员的进店费，大概每位促销员要交付300元—400元的进场费。

　　促销员工资一般都采用底薪+提成的形式，底薪在600元左右，提成也有分别：礼品酒3元/瓶，一般干红为1.5元/瓶—2元/瓶，低档葡萄酒每瓶0.2元—0.5元。此外，每个品牌还有自己不同的政策，以威龙为例，完成规定销售任务后还可以获得200元的任务奖。促销品多配备一些开瓶器、酒杯、雨伞等。

　　而赠酒是各大品牌采用最多的促销方式，买一赠一最常见。

　　南京是一个开放性的市场，消费者对于新品牌的进入并没有什么抵触心理。但要想做大南京市场需要品牌的长期积淀和企业雄厚的资金实力。首先，经销商的心态很重要，要树立对品牌的信心，这是最起码的一点；其次，在品牌宣传上要跟上去，这需要企业雄厚的资金支持；最重要的是，要在市场开发上做足功夫，把对餐饮终端的运作放在最重要的地位。业内人士认为，只要做好餐饮终端，品牌的市场利润就可以得到有效保证，然后，利用餐饮对流通渠道的带动作用，完成全面铺货。此外，最好能开展一些有创意的促销活动。

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