王栋：甘肃酒业少帅渐露锋芒(1)

　　王栋介入酒界已经有10年。10年前，他是甘肃一家葡萄酒销售企业的销售代表，10年后，他成为甘肃酒界为数不多的高级营销管理师。以优异成绩毕业于上海交通大学国际总裁工商管理MBA课程班的他，坐上了甘肃数一数二的地产白酒企业——甘肃世纪金徽酒业公司总经理的位置。现在只有30岁的他，被称为“甘肃酒业少帅”。在上千人的金徽酒业销售公司里， 王栋的一些销售决策已经渐露锋芒。

　　被业界定位为“金徽酒业栋梁”的王栋，戴着眼镜，穿着严谨，不苟言笑，近10余年的酒途让他有了几分成熟和冷峻。然而，当年的王栋又有着怎样的心路历程？在竞争激烈的甘肃白酒市场，他领导的上千人的销售团队如何攻下一片属于自己的市场？身为今天陇酒走出甘肃重要“导演”之一， 他如何审时度势？

　　像蘑菇一样坚定

　　每个成功者的背后都有一段艰辛的奋斗历程，王栋也不例外。

　　1996 年，他中专毕业后，打过工，开过小商店，卖过音像制品，开过游戏厅 。到2000年4月，他已拥有个人资产25万元，又和同伴合作投资48万元，扩大了游戏厅规模。后来，国家整顿规范音像制品和游戏市场 ，停业的停业，没收的没收 。一夜之间，他变得两手空空。

　　他再次走上了打工之路。2001年4月，他到兰州一家超市做理货员；同年10月，应聘到甘肃祁连酒业做干红业务员；后来陆续做过甘肃《信息时空报》发行部主管、采编，甘肃定慧酒业任业务经理、区域主任，甘肃春天酒业公司片区经理、部门副经理、部门经理。

　　为了使自己拥有一个更广阔的发展空间，王栋于2005年4月加入金徽酒业。从此他如鱼得水，锋芒毕露。从金徽酒业陇南分公司副经理、世纪金徽市场部副经理 、金徽酒业储运部经理、金徽酒业集团销售公司副总经理、 世纪金徽酒业公司总经理一步步走来，王栋终于成为甘肃酒业一颗耀眼的“明星”。
　　回忆起这些往事，王栋说，一个人要成功 ，必须要经受考验，耐得住寂寞，就像蘑菇一样坚定自己的信念，健康地生长。他认为，正是自己有了在各个行业沉下去，扎下身子一定要干成事的迫切愿望，才注定了自己和酒业的结缘。

　　扭亏增盈，销售奇才露锋芒

　　2005年4月，王栋加入甘肃金徽酒业集团后，就被派到陇南销售分公司工作。他到任后，充分发挥聪明才智，大胆管理，创新营销模式，使销售额突飞猛增，当年他被集团公司评为“销售状元”，受到隆重表彰。

　　当时陇南销售分公司每月回款仅仅7万余元。他到任以后，针对分公司业务人员不研究市场；人员结构不尽合理、分工不明确；选择经销商不符合品牌操作运营要求；没有合理分配利用金徽酒在陇南的人力资源、 品牌资源；营销推广活动制定得不细致，导致高投入、低回报、无效果等制约销售的“瓶颈”问题进行了一系列大刀阔斧的改革。一是通过对员工进行培训灌输新的理念，树立市场竞争意识；二是严把财务关，严格控制费用，对现有的人员结构进行了优化组合，改变人浮于事的现状 ，他一人身兼三职，既当经理，又跑采购，还兼出纳；三是用一些传统的宣传方式，因地制宜，把双排座汽车改成了大篷车，拉上音响和品尝酒， 走街串巷，赶乡镇集市，播放广告，中间还穿插秦腔，与消费者互动起来，使乡镇市场很快有了起色。

　　在抓农村市场的同时，他还对经销商进行了梳理，在全面分析市场的基础上，立足实际，果断转换营销模式。以“五一”长假婚宴销售为杠杆，提升了金徽酒的品牌形象，重新激发了各级经销商对金徽酒的销售信心。

　　通过一系列的调整，在他到任的第二个月，销售回款额就提升到 40余万元。

　　初战告捷，并没有让王栋陶醉。他接着又进行了内部管理机制、业务流程的调整，因地制宜地制定了适合陇南的金徽品牌长期发展战略营销模式。2005年年底，陇南销售分公司超额完成了公司的销售目标，实现回款780余万元。比2004年同期增长178%，为陇南实现利税125 万元。

　　2006年春节前夕，经过周密安排、精心组织，他们在陇南市召开春节产品订货会，当天，金徽酒的销售回款就达到40余万元，为2006年金徽酒的销售增长打下了良好的基础。截至2006年10月，实现销售业绩比上年同期增长20%，销售费用同比下降2%，节约费用50万元。

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