王栋：甘肃酒业少帅渐露锋芒(2)

　　2007年3月，金徽酒业集团公司开始筹备组建直属的销售公司，王栋升任金徽酒业集团销售公司副总经理。

　　他到职后，大胆引进外聘营销人员6名，培养业务经理2名，二线骨干业务员2名，发展签约新代理商7家，先后招聘促销员260余名。

　　2007年5月，王栋的工作得到了金徽酒业集团公司领导的充分肯定，被提升为总经理，全面主持公司的销售工作。他进一步对市场进行重组、整合，对市场进行了科学的划分，完成了区域市场的重大战略调整，并优化重组公司组织结构，撤销原有分公司构架，成立了大区，下设陇南大区、天水大区、平庆大区、定甘大区。

　　王栋还结合公司实际，建立了新的管理机制和营销模式。

　　他提出了“以市场为导向，以服务消费者为中心”的营销理念，要求业务人员把握市场的脉膊，分析消费者的心态，把金徽酒专卖店细化到每个县，让消费者喝到真正的金徽酒。

　　根据不同的地域、不同的口感，设计地域，设计酒体，根据不同的场合，推出不同的产品。他们推出了金徽三品盛宴婚宴用酒，王栋还专门编写了广告用语“世纪情缘，婚宴见证，真爱似金，徽印永恒，良缘盛典，深情宴宾”。针对商务接待推出了“金徽十年”，针对高端宴会推出了“金徽十八年”，目前他们还将推出代表甘肃白酒形象的“金徽二十八年”。

　　通过调整策略，整合区域市场，开展了广泛的宣传促销活动。2007年10月，在天水市召开金徽酒业答谢会，使金徽品牌在天水市场的占有率大幅度攀升，形成了良好的销售网络。

　　在产品结构调整及扩大销售上，王栋提出以42文章来源华夏酒报度世纪金徽星级系列为主导、高档产品为重点，引导销售，引导购买，集中力量，重拳出击，以此带动系列产品。

　　凭借金徽酒卓越的品质，规范主线产品，让消费者坚定消费信心，进一步强化了“世纪金徽”品牌在消费者心中的地位。从而使世纪金徽酒连续七年在甘肃市场畅销，成为消费者满意产品。

　　2007、2008两年新发展大经销商36家，进一步稳定和巩固了金徽酒的销售渠道，为金徽酒的销售提供了多方位的保障。

　　营销无定式，执行力大于一切

　　“营销无定式，营销行业无教授，执行力大于一切”是王栋强调的观点。

　　王栋说营销无定式，是因为每个行业的营销模式，消费者拉动的方式都是不同的。不同的品牌，不同的时间段，不同的市场，不同的人物，在市场操作时应该有不同的营销方法。尤其是做白酒市场，有终端盘中盘，消费者盘中盘，还有深度分销、直分销、广告营销、公关营销、直对营销、工艺营销、体验营销等。

　　正因为营销无定式，不完全是机械的规定动作，不能照抄照搬教科书，不能照抄照搬别人的经验，要有敏锐的市场洞察力，要有合理的市场信息分析，要有科学的销售数据分析， 要走遍千山万水，走进千家万户，得到第一手资料，了解消费者在想什么，消费者需要什么。

　　要在了解市场的基础上，形成一套行之有效的决策，将决策力最终转化成一种传达力，决策力不强，就会导致传达力低下，而执行力就取决于决策力和传达力。要在最短的时间里做出最快的反映，做出最好的效果，离不开执行力，执行力是一个销售团队成功的保障。

　　正因为王栋坚信营销无定式，员工才在销售上放开了手脚。

　　2005年，王栋率先推出了专卖模式包围终端，走专卖店道路，形成部分市场的展示平台，使专卖店成为市场价格体系的平衡点，让消费者形成品牌意识，增加了企业的知名度和美誉度。今年以来，该公司成功地进行了金徽之旅万人行活动，这就是一种体验营销，已经在甘肃白酒行业引起了不小的轰动。今后，他们还将在陇南市举办“金徽杯篮球对抗赛” ，在天水市举办“金徽杯乒乓球大赛”。

　　王栋认为，这些行之有效的方式将会促进金徽的发展。

　　由于采用了新的营销理念和管理机制，金徽酒业集团公司2007年底实现销售回款1.72亿元，同比增长75%。销售费用降低10%，节省开支 500余万元，为陇南地区实现利税3000多万元。2008年，金徽酒业销售业绩节节攀升，实现销售额2.2亿元，今年1至6月份，实现销售收入比去年同期增长61%。

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