（渠道）窜货的常规种类及其预防(1)

　　窜货，是快消品行业最令人头疼的事情。因为窜货，原本好好的市场遭致衰败；因为窜货，导致厂商矛盾加剧，甚至分道扬镳；因为窜货，很多营销人员或被升迁，或被贬抑，窜货成了剪不断、理还乱的“烫手山芋”。

　　因此，探讨窜货的种类及预防方法，使厂商、商商和谐共赢，便显得很有价值和意义。

　　窜货的种类

　　1.从纬度上，可分为水平窜货、垂直窜货。

　　水平窜货，是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货。如早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司，就是因为深受水平窜货之苦，不得已采取这种厂商一体化的行为。

　　垂直窜货，是指不同渠道层次之间的窜货行为。如经销商越过分销商，直接对终端、分销商窜经销商的货等等。如某著名快消品企业的分销商，在得到厂家直接供货的权限后，为了得到厂家更多的“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商的下属分销商这种“犯上”举动，就属于垂直窜货。

　　2.从性质上，可分为良性窜货、恶性窜货。

　　良性窜货，是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为。如某中小型快消品企业在开拓新市场时，遭遇了失败。但由于周边市场的经销商定期向该市场窜货，因此，该市场客户竟主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不开，无心插柳柳成荫”。

　　恶性窜货，是指渠道商为一己之利或报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货，以牟利或扰乱市场秩序的行为。如某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，这就属于恶性窜货。

　　3.从区域上，可分为同区域窜货、跨区域窜货。

　　区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货。

　　跨区域窜货，是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。

　　以上只是窜货分类的常规方法，除此之外，窜货还有多种方式，比如从动机上，可分为真、假窜货。真窜货是指真正地实施窜货行为，并给市场带来了危害；假窜货是指利用窜货的手段或者噱头虚造声势，借力使力，以达到拓展市场的目的。

　　再如，从危害程度上，可分为小批量窜货、大范围窜货等等。

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