（渠道）白酒进驻酒店之“暗促”(1)

　　经过一段时间的推广，我们的新产品依然在酒店没有什么好的起色，这令大家很沮丧。但对于白酒尤其是高档白酒的厂商而言，酒店又是最主要的消费渠道之一。

　　然而，随着近年来市场竞争的日益加剧，酒店变得越来越让人欢喜让人忧。酒店有着高额的进店费用，高额的开瓶费用，以及很多企业不愿承担的苛捐杂税，如节庆费、店庆费、定额返利等等。但是，由于酒店是能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所，因此，各企业为了提高酒店的销售金额，又不得不绞尽脑汁，使出混身解数，又是促销，又是赠送礼品、抽奖。但随之而来的，却是各种费用的水涨船高，而效果却不尽如人意。对此，有人提议发展“暗促”。

　　笔者认为，在如今激烈的竞争环境下，“暗促”应该是个不错的策略。

　　“暗促”，即在酒店人员内部发展促销人员。

　　明、暗促的优、劣势分析

　　直接在酒店上促销礼仪，与发展“暗促”各有各的优劣势。

　　直接上促销礼仪：一方面便于统一管理，可以通过晨会向促销人员灌输企业的经营理念、产品特点等方面的知识，并通过统一的说辞向目标客户群体宣传品牌及产品；另一方面，可以通过促销礼仪人员发现和跟踪店方已经有的潜在目标客户群。这对品牌形成固定的消费群体提供了强有力的支持。但是，在酒店直接上促销礼仪，费用相对比较大。

　　而发展“暗促”人员：一方面，可把销量与费用变成可控费用（没有销售就不会产生促销费用）；另一方面，由于“暗促”本身是酒店内部人员，因此，很容易接触到企业想要的客户群体。

　　发展“暗促”须具备的条件

　　1.在酒店有一定的影响力。“暗促”人员要能够处理好酒店各方面的人际关系，从而通过个人的影响力，带动整个酒店上下销售本产品。如酒店大堂经理、主管等。

　　2.必须有一定的社会资源。具备社会资源的“暗促”人员，可以使企业的产品尽快地直接面对目标客户。如店方营销部经理等。

　　3.对本产品有很高的认可度。“暗促”人员一定要与本单位的衔接人员有很好的客情基础。否则，企业的促销政策、经营理念与产品知识，很难以最快的速度到达目标客户处；反之，客户对产品的反馈也很难准确传递到公司。

　　4.具备很强的个人素养。如形象、沟通能力等。