（实战）从老沧州酒谈区域市场运作(1)

　　区域市场的开发，离不开区域营销工作的计划性、有序性和区域自身的能动性。在区域市场，企业应制定符合自身实力的销售目标和推广的阶段性工作计划，集中优势兵力强攻易进入的市场，先夺取局部胜利，再逐步扩大自身的势力范围。本文，笔者就以老沧州酒为例，进一步说明企业在区域市场运作中的技巧和规律。

　　品牌力：营销战略成功的基石

　　老沧州酒的品牌是在2000年命名的，其前身是沧州酒厂的“沧州老窖”。沧州以武术闻名，全国又以吴桥杂技驰名中外，因此，“老沧州”的品牌命名可以更多地展示古城沧州的“古老”及沧州背后蕴藏着的文化内涵。

　　在品牌形象的塑造上，老沧州通过深入发掘沧州地区的人情风物，以及对当地悠久历史文化的体察，确立了以“厚重、朴拙、豪放”为关键内涵的品牌个性。

　　其广告语“细品人生事，畅饮老沧州”，将老沧州的形象基调与消费者的生活体验完美对接，加之将当地杂技、武术、酒歌等传统文化艺术对品牌识别系统的融入，使得老沧州这一品牌具有了浓重的地域文化色彩和强大的亲和力。

　　此外，老沧州借助品牌外部化的表现形式，如产品包装、平面表现、影视表现、公共关系、促销推广、终端传播等六个方面，充分表现出老沧州酒的地域文化和当地消费者的地域情结，迅速抢占了当地消费者的心智。

　　产品力：区域市场竞争的基础

　　文章来源华夏酒报产品力，既是白酒企业实现竞争必须具备的最基本能力，也是形成品牌力和渠道力的载体。

　　最初，老沧州酒的产品线并不丰满，仅规划了蓝盒老沧州、红盒老沧州和双壶老沧州三个品类的产品作为市场主力。

　　自2005年开始，老沧州推出了双壶老沧州酒（一盒两瓶，每瓶半斤）。为了给该产品找到一个恰当、准确的品牌和市场定位，公司打出了“好事成双，双壶吉祥”的宣传用语。在这种广告宣传引导下，先后开展了一系列主题促销活动，如：针对考上大学的学生群体，举办了主题为“金榜题名庆功酒——双壶老沧州献爱心”活动；利用纪念抗日战争胜利60周年的机会，发起了“抗日庆功酒——双壶老沧州抗日英雄大聚会”活动，得到了社会各界的热烈响应。