三大进口葡萄酒商广东斗法(1)

　　据《南方都市报》报道  广东酒业渠道中，10000多个进口葡萄文章来源华夏酒报酒品种正畅意流通，但鲜有知名品牌。广东省酒类行业协会秘书长彭洪说：“其实扯上进口葡萄酒关系的，还远远不止10000种，普通消费者在这些葡萄酒面前，基本没有识别能力，现在还是靠流通渠道商把关。”

　　谁愿意花费与张裕、王朝等值的巨额广告费，为进口葡萄酒做“品牌推广”嫁衣？各大酒业连锁机构表现出惊人一致的默契：放弃推广酒品品牌，打造渠道知名度。

　　在广东进口葡萄酒流通渠道中，广中外、富隆、骏德是业界公认的三大进口葡萄酒渠道商家族，他们早已展开渠道血拼。要获得消费者信任，酒业机构的规模，远比杂乱的各种认证书更有说服力。

　　比拼体验式营销：“奢侈”变成一种赞赏

　　“我希望来我们这里参观的人，第一次就能感受我们的规模和实力。”9月20日，广中外名酒城举行了气势宏大的2周年庆业大典，广中外名酒城董事长王惠东表示。2年前，王惠东斥资千万元，在广州大道南打造6000平方米的奢华展厅，其核心“品酒区”动辄摆出数百平方米的排场。

　　而太古仓壹号运营部总监司徒悦愉对记者描绘，太古仓正式运营后，将在临江一面设立豪华品酒专区，前来体验消费的人群，可以“望江品酒”。

　　富隆、骏德、桃乐丝等进口葡萄酒强势流通渠道，都将体验式营销摆在首位。富隆市场部总监王坤告诉记者，富隆将自己的营销体系分为酒窖（大型展示、品酒场地）、酒屋（专卖店）、酒坊（大型商超专区）和酒膳四大阵营，借以满足不同层次用户需求。

　　不少酒业渠道经常举办大规模的新酒推荐活动，或联手分销商，向消费者做葡萄酒知识培训。

　　“我觉得要突破体验式营销，靠独特品位当然是一种方向，但关键在于渠道体制要创新。”广东省酒类行业协会秘书长彭洪称，加盟店有没有销售积极性，是一个品种能否突破销量的关键因素。“因为非专业品酒人员，对进口葡萄酒的认知度低，消费者的购买行为，主要还是受销售卖场来进行‘专业辅导’的。”

　　比数、质：如何让加盟连锁店“人财两全”？

　　要让连锁加盟商“人财两全”，得花营销的功夫。“人”是指人气，以数千平方米的展厅作为消费体验区，当然需要规模性人流量。进口葡萄酒渠道商帮助加盟连锁店留住人气。据行业统计，零售业每千平方米展场每日人流量达到100人左右，才有机会盈利，当然，主攻批发的展场相对比较特殊。

　　富隆市场部总监王坤告诉记者，要让连锁加盟商感觉到总店的优势，必须对加盟商展开独特攻势：定期举行晚宴、张罗各销售网点推荐来的宾客、出品酒书刊到各营销网点派发，富隆很早以前就开始以这些方式引导消费。

　　王坤认为，零售体系一定要灵活，针对目标用户，将批发和零售分开。“加盟商有不同的资金状况，有的想做个酒窖的，但是资金不足，对于有竞争优势的加盟区域，总店如何去扶持？这需要仔细研究当地的销售市场需求，但无论如何，制造‘专业氛围’是包装加盟店时首要考虑的因素。”

　　而广中外名酒城董事长王惠东认为，要发展规模连锁，一定要有好的商业模式让加盟商进入。“依我的经验看，加入我们广中外名酒连锁店的成员，一般都是品酒爱好者，这是我们广中外名酒的要求，我相信也是富隆、骏德这些酒业同行的要求——加盟者首先一定要有品酒的兴趣，其次才是资金需求。”据王惠东透露，连锁酒业的加盟者，一般是需要经常应酬的，提升进口葡萄酒的销售业绩，品酒圈内人际传播很重要。

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